汽车销售员

汽车销售员:不疯狂就淘汰

不疯狂就淘汰

-------亲身体验汽车销售顾问卖车经历

投身卖车英勇无畏

西装革履貌似高贵

其实生活极其琐碎

为了生计吃苦受累

鞍前马后终日疲惫

客户投诉照死赔罪

点头哈腰就差下跪

日不能息夜不能寐

老板一叫立刻到位

迎接检查让人崩溃

接待应酬经常喝醉

不伤感情只好伤胃

工资不高自己交税

走亲访友还得破费

抛家舍业愧对长辈

身在其中方知其味

卖车哪有社会地位

全靠疯疯傻傻自我陶醉

一位汽车销售顾问发给的短信

当我们把汽车和销售联系在一起的时候，总有那么一群人，瞬间迸发的自信心和自豪感，足以淹没之前所有的心酸与艰辛。他们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，他们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。整个销售过程中，他们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了他们永远不会像甲方那样理直气壮。这群人有一个貌似高贵的名字：汽车销售顾问。

曾几何时，汽车销售顾问还是一个令人羡慕的“白领”职业。彼时，汽车刚刚进入中国私人家庭，所有的车型都是“皇帝的女儿不愁嫁”，价格一分不让，颜色随到随挑，销售顾问只需抱着大把的资料等待顾客上门。那个时候，几乎每辆汽车的销售提成都在万元以上，如果跟老总没有点私交，是当不上销售顾问的。

但当时间来到2007年，中国汽车行业开始感受到前所未有的压力。股市分流，原材料价格飙升，物价指数居高不下，燃油税时代日渐临近，这一切都让顾客变得却步不前。作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。为了能够切身感受汽车销售顾问的酸甜苦辣，也为了能够通过市场最前沿的资讯了解整个行业的真实状态。笔者日前穿上工装，按时按点地当了几天的销售顾问。

展厅

11月14日早晨8点，笔者来到事先联系好的山东惠骋汽车贸易有限公司展厅。

惠骋是省内最大的韩国进口起亚经销商，在山东已经连续开设了九家分公司，业务遍及全省各地。位于段店世界购物广场对面的济南展厅面积并不大，加上笔者在内，共有十名销售顾问。八点二十的晨会上以实习生的身份简单自我介绍之后，笔者便是这里的“试用员工”了。

按照公司的规定，每个新晋员工都要进行严格的岗前培训，除了一些必要的商务礼仪常识之外，培训的主要内容就是汽车行业知识和经销品牌的销售知识。笔者拿到的是一本“六方位八步骤”的小册子。这是一本讲销售顾问如何接待客户，如何向客户介绍产品的必读物。“六方位”说的是，销售顾问如何在前头、发动机舱、车身两侧、后尾、前座和后座针对展车产品对客户进行详细介绍和解答，要求销售顾问对数以百计的产品细节数据和性能特点烂熟于胸。“八步骤”则包括了迎客进门、需求评估、车型选择、产品介绍、试乘试驾、价格商议、交车评估、退出面谈等一套完整的客户接待和谈判技巧。“八步骤”是一套完整的服务体系，在现实当中，销售顾问碰到更多的客户，只需要进行前四步的讲解就可以了。要卖出一辆车，必须付出几十次甚至上百次的失败。

按照规矩，每个新晋员工都需要一位资深销售顾问传帮带。分配给笔者的老师叫王瑞，山东广播电视大学06届毕业生。据这位1986年出生的小王老师介绍，自己入行已经接近两年时间。在过去的两年时间里，他有过月收入近万元的“光辉岁月”，也经历过几百元的“月光生活”。王瑞说，汽车经销商一般都会以底薪加提成的形式给销售顾问发工资。每个销售顾问都会有一定数量的售车任务，如果完成任务的话，不但可以足额拿到底薪，而且还会拿到数额可观的销售提成，但是如果完不成销售任务，则拿不到一分钱，甚至有可能给公司倒贴钱。11月份，山东惠骋给自己的销售顾问下达了新的销售任务，11月10日之前没有售出一辆车的员工，将扣发200元底薪，11月11日，公司又颁布新规定，如果月底前不能开张，销售顾问将再被扣除300元，公司之前的规定是，如果销售顾问完不成两辆的销售任务，则被扣除400元底薪。这样算下来，如果月底前没能卖出车辆，销售顾问将向公司倒贴100元。截至11月23日发稿前，笔者获悉，该店只有1名销售顾问卖出1辆车，而其他9名销售顾问都还没有开张。

由于韩国起亚在济南消费者中的认知程度并不很高，加上山东惠骋又是刚刚开业，这里的人气并不是很旺。但是即便没有顾客进门，销售顾问要必须腰板挺直地站在门口，不允许随便走动、大声喧哗，更不允许随便使用展厅内提供给顾客的饮料、糖果等赠品。一上午的时间，展厅一共接待9拨共24位顾客。其中绝大部分都是第一次到店，第一次听说欧菲莱斯、索兰托等进口起亚品牌。王瑞告诉笔者，这样的顾客一般不会买车，他们到店看车的目的也很单纯，仅仅是想了解一下而已。这些顾客更倾向于购买自己熟悉、认可的品牌。尽管大家明白不会成交，但还是表现出十分的耐心，热情地接待顾客，为他们提供周到的服务。“说不定哪天他们中的一位，就成了我们的客户呢”，王瑞认真地说。

上午十一点刚过，笔者腿部开始发酸，肩部也开始隐隐作痛，小腿肚子就像灌了铅，站立不稳。看看旁边柔软舒适的沙发，真想一屁股坐上去，好好休息一下。朝周围一看，同事们不是在整理资料卡片，就是在车前熟悉情况，丝毫看不出劳累的样子。一个刚到两个月的女同事告诉笔者，她刚来的时候，也非常不习惯成天站着，白天站上八个钟头，回家之后整个腿肚子就像坠满了铅疙瘩，浑身就像散了架。躺在床上再也不愿意动弹，一觉就能睡到第二天天亮。这个小姑娘家住在舜耕会堂附近，每天上下班坐公交车的时间就要超过三个小时。每天早晨六点就要出门赶公交车，晚上则要到九点以后才能回家。据笔者调查，公司离家最远的同事住在工业南路会展中心附近，每天上班都要倒三次公交车才能到公司。

巡展

所谓巡展，就是销售顾问开着展车到市区内人流繁华的地段，拉开场子，供人参观，通过这种方式提高展车的知名度，吸引更多的潜在客户。巡展相对于展厅内卖车而言，成功的几率要小得多。毕竟参观者并不如到店询价的顾客意向明显。当笔者向旁边一位老销售顾问打听巡展的成交几率有多少时，他回答：“千分之零点一。”然后又颇具幽默地解释到：这句话的意思是，万一有人看上咱们的车呢？万一有人真的要买呢。我心头不由得一怔，没想到汽车如今也沦落到沿街叫卖的地步了。

11月15日，济南迎来了入冬之后最明显的一次降温。凛冽的北风吹落了一地树叶，气温也由原来的十度以上降到零度左右。笔者站在展厅内，两腿不停地哆嗦，透过展厅的玻璃，门前法桐上的残留枝头的树叶，随着树枝摇曳晃动，像是在起舞，也像是在呜咽。街上的行人，都把自己裹在厚厚的棉衣里，弓腰驼背，瑟缩前行。按照规定，我们将在9：20出发，到山师大校园巡展。

八点半晨会之后，每个人分配了具体的任务，笔者所在的五人小组收拾完毕条幅、刀旗、资料、名片、登记簿，驾驶着索兰托和新佳乐，迎着刀割般的北风，上路。

十点整，抵达山师大体育馆门前。山师大已经被落叶覆盖，一夜北风之后，校园比往常冷清了许多。校园小路上几乎看不到几个人，寒风吹得洋槐树枝猎猎作响。刚刚放好的刀旗，一松手就被大风刮倒。等我们将条幅挂到足球场的铁丝上，回到车中后，手指已经僵硬，整个面部也开始发麻，逐渐失去知觉。

带队巡展的组长李麦玲，不时地来回穿梭在展车旁边，把准备好的资料和名片微笑地递给看车的行人。等到行人离开，她才匆忙地跑进车内，不停地跺脚。而笔者缩在车内，始终再也没有离开。

从上午10点到下午4点，李麦玲共送出30多份资料，收集到8条有效信息。但是据她介绍，没有一人表现出购买意向。

“不疯狂便淘汰”

山东惠骋9名销售顾问中，除了牛胜军有过长达五年的售车经验，其他8名都是近一两年毕业的大学生。牛胜军和这群年轻人都感受到了前所未有的职业压力。

牛胜军有过多家汽车品牌的销售经验，算是这个行业里的资深人士了。用他自己的话来说：“顾客一进门，就知道他是不是真想买车，五句话之内，就能搞清楚他的大体情况，半个小时保准让他提车走。”尽管练就一双“火眼金睛”，但是牛胜军坦言：刚入行时的激情和成就感正在悄然消退，自己也不知道到底还能坚持多久。经历了最近几年中国汽车行业的起伏变迁，长久的职业压力，已经让这位28岁的年轻人心态变得极其苍老。

在卖车过程中，经常会遇到刁钻客户的非难，这让牛胜军感觉自己已经得了职业病。平时到商场购物的时候，自己特别在意销售员的服务态度。销售员不经意间的一个眼神、一句话都有可能引来他火冒三丈、大发雷霆。“事情过去之后，自己都不敢相信自己如此敏感，脆弱得近乎扭曲。”但是在平时的工作中，无论遇到多大的困难，自己都会尽最大的努力为客户服务，因为客户不仅仅是卖给他货物的那个人。只有设身处地地为客户着想，他才能买你的产品，他才能成为你的朋友。也只有这样，你才能体会到做销售的乐趣和光荣。

王瑞看起来则更有激情。

虽然同事们都对公司现行的薪金制度颇有抱怨，但是王瑞却非常看得开。“扣除的底薪，永远不可能比提成更高。”只要能够卖出更多的车，公司就不会亏待你。王瑞说，正是这种无处不在的压力，激发了自己无穷的动力。作为一个刚入社会的年轻人，销售无疑是最合适的职业。王瑞大学毕业的同学，虽然各行各业的都有，但是收入能超过他的还不多。这个眼神中充满坚毅目光的年轻人对笔者说：“汽车销售是一个不疯狂便淘汰的行业，什么人都能干，但并不是什么人都能干好。”

笔者问他打算干多长时间时，他摇了摇头。“老牛，或许他就是我的榜样。”