限购之下如何开拓市场

限购政策下经销商押宝“置换”谋出路

限购之下如何开拓市场？未来经销商出路在哪里？如何能在市场中生存？自限购政策启动以来，这些一直成为经销商最为苦恼的问题。 7月31日，随着广州市政府正式发布《广州市中小客车总量调控管理试行办法》(以下简称《办法》)，正式出炉，经销商终于熬过了政策的真空期，开始布局后限购时代的市场争夺。据了解，自6月30日晚宣布限购后，大部分经销商都在艰难中度过7月份，甚至零成交频现。目前，广州大部分经销商主打提升服务牌，尽可能吸引客户注意，同时各个品牌陆续启动置换政策，支持广州经销商的发展，尽可能开拓新车销售市场，以获取在限购时期的争夺主动权。 淡市提升服务吸客 如果你担心摇不到号，放心！你现在购车的话，可以全额付款，也可以先付一部分，如果购车者摇号不成功的话，经销商这边承诺可以全额退款。我们还可以有工作人员协助你摇号。位于黄埔大道跑马场汽车城的悦达起亚销售人员表示。 然而，像悦达起亚提供类似服务的销售店，已经屡见不鲜，在限购政策作用下，销量极度萎缩，经销商也只能提升服务，尽可能吸引客人。 其实具有买车需求的人群数还是挺大的。限购令出台后的这一个月以来，前来看车的人还是不少，但是绝大多数人持观望态度，大都是先大致了解车型和价格，等待具体政策措施出台后再做决定是否出手，因此7月份的销售情况受到了很大的冲击。上海大众广州一家经销商工作人员表示，为了吸引住这些前来看车的潜在客户，该店也承诺，如果消费者摇号不成功，打算放弃购车的话，可以全额退款。之前，一个月能售几百辆车，总的需求在那里摆着。现在，销量从几百辆可能下滑至几十辆，不做好服务工作，努力争夺潜在客户是不行的，竞争激烈，除了拼品牌、拼产品，还有就是服务了。 此外，位于跑马场的东风日产4S店为了提供一条龙的服务方案，已经成立一个专门工作小组，全方位的帮助意向客户购车，从下订、摇号或者竞拍，到最后买车上牌，均有专人跟踪到底，为客户节省办理手续时间。东风日产南区营销部部长洪浩表示，这种方式是在东风日产针对广州市场推出的易计划里面推出的车易换，包含了从四个一，包括一个、一条龙服务、一个平台、一个专人负责。就是说需要置换的车主打一个，就会有一个专门的服务人员去做客户的对接，完成一条龙的购车服务，包括一整套二手车的平台，一对一的连接，让所有希望置换的客户，能够让他很快的把旧车换出去，把新车买到。 豪车率先押宝置换 与提升服务争夺未来每年12万辆的增量同时，更多品牌已经为限购后的市场做准备。走访，发现多家品牌推出了置换措施，谋求未来的市场出路，这其中包括了凯迪拉克、宝马、东风日产、广汽丰田(微博)等等。 目前，广东粤凯已经正式成立置换服务中心，在上海通用诚新二手车品牌的支持下，引入上竞拍平台，原车主都可以将自己车辆通过置换服务中心竞拍平台的充分竞价，以最具市场竞争力的价格成交后，再换购心仪的凯迪拉克车型。而东风日产也推出易计划，针对广州消费者提出车易购、车易贷、车易换的一系列便民服务。 限购政策后，为了避免经销商在过渡阶段的恐慌，加强广州本地经销商发展，宝马在8月将启动全系的置换活动。宝马(中国)南区区域总监王洪表示，该政策对二手小客车不限品牌不限新旧，均可置换宝马品牌汽车。 根据北京经验，限购之后市场呈现出了明显的特征，新旧车置换是新车经销商获取增长资源，增加存量资源客户的重要市场。以东风日产在北京的数据来看，北京地区东风日产专营店在限购前，一些专营店置换率只有10%左右的水平，但是在北京限购以后，北京地区的专营店置换率平均水平就达到了40%以上，甚至做得好的做到60%至70%，这给新车销售贡献度是非常大的。洪浩透露。 不过，分析人士指出，由于《办法》对旧车置换有着严格的排量限制，经销商置换能否取得如期的效果，还需时间来给出答案。目前，在豪华车领域，部分经销商已经对市场流露出悲观情绪。之前大家都认为豪华车在限购时不会有影响，《办法》出台后，估计很多人要改变这种想法，排量的限制，让不少豪华车失去了置换的机会。一家日系豪华品牌车型的工作人员表示。 据了解，不少经销商除了推出置换，正积极寻找新的市场。这其中有经销商打算与租赁公司合作，消费者可先订车、摇号，再出售的模式拓展市场。 真空期几乎颗粒无收 然而，经销商积极推新政开拓市场，也难以掩盖7月政策真空期的尴尬。走访各个经销店期间，虽然《办法》已经落地，但绝大部分经销店内空空荡荡，丝毫没有人气，展厅内只有几台车展出，甚至连工作人员都懒得接待客户，三三两两坐在一起，聊天或者发呆。 7月零成交，如果从7月1号算起，没有销售人员能完成任务，除非将6月30号晚上销售的车辆算上。一家日系品牌销售人员李先生表示，7月份，除了月初协助客户办理公证业务外，基本没事可做，每天回到店里也是跟同事打个照面，聊聊天，不少同事都出去旅游放松了，或者去上一些补习班，充充电。而他这个月也轮休了5天。 根据广州汽车销售行业协会统计，在上牌登记转移停办一个月之间，让没有任何其他业务收入来源的汽车经销商左右为难，初步统计310家经营店和200家二手车经营业户一月租金高达1亿元左右。这对经销商的现金流造成极大的考验。 7月的任务情况主要是靠6月30号晚上销售的几百台车冲量，如果没有，我们就得喝西北风了。《办法》出台，对豪华车其实就是一种打击。奥迪广州一家经销商负责人表示，7月份真空期度过了，8月份市场会如何呢？他自己也无法估计，但可以肯定的一点，就是市场将进入了真正的艰难时期。 目前，为了吸引客户，维持经营，异地销售，这个被视为红线的政策，不少经销商也悄悄放开了限制。 7月份我们店里成交的10辆车，都是销往外地的，没有一辆是广州本地。公司现在也没有明确说放开外地销售政策，但只要有外地客人买车，我们可以把合格证等证件，让客人带回当地上牌。位于黄埔大道的一家丰田4S店的工作人员表示，然而，广州经销店仅仅依靠这些外地客户，是非常不现实的。首先要回答的是有多少外地客？再者，如何吸引外地客来广州？如果要吸引大批外地客，多好的服务都没有本地经销商有用，那么只能依靠低价。那样，又是无利润可言。 因此，兴昊城比亚迪特推出异地购车 往返0费用活动，只要消费者成功购车，该经销商承诺往返的路费全程报销，保证比当地购车优惠至少5000元以上，并免费提供广州名胜景区全家游套票。