LED照明经销商窜货需遵循四大原则生存

任何企业，打开门做生意，从小到大，由弱到强，敢拍着胸脯保证，自家的货源和市场从来没有被窜过货的企业，大抵是不存在的。同样在行业亦是如此！LED照明行业竞争激烈，从LED厂商到经销商对于生存的危机时刻留意。

凡从事过销售管理或者是渠道管理的人，对窜货闻之变色，听之丧胆，视窜货为洪水猛兽的管理者至少显得不成熟；对窜货听之任之，甚至浑水摸鱼，火中取栗的管理者，不是目光短浅，就是 猪油里面钻泥鳅 太油了 。

有老实本分的经销商，指天为誓：窜货？我才不屑于干这种事！其实，这也只说明了，要么你行销能力较弱，行业的络资源窄；要么是你无意发货，实则窜货的地方太偏、货量太小，没人关注、没人投诉罢了。就像很多折子戏里没有苦主的案子，多半只能石沉大海、徒留下一个 千古悬案 予人谈资罢了。

有人总结，窜货行为有多少是厂家行为，有多少是厂家销售人员行为，又有多少是经销商行为，有多少是经销商销售人员行为，这样硬性区分不仅冤枉了很多销售人员，还将厂家和经销商的利益对立了起来，实在是没有理解窜货管理的精髓和要义所在。

如果说窜货仅仅是销售人员行为，请问，既没有货物所有权，又没有仓储周转地的销售人员，如何才能在厂家和商家都不知情的情况下，能像 鬼子进村，打枪的不要 一样，悄无声息地完成乾坤大挪移？如果说没有读懂公司政策，销售人员就贸然窜货，那还只是蠢；如果读懂了公司政策，公司要处理窜货时，还摆出一副死猪不怕开水烫的架势，那我只能说是蠢得死！

如果说窜货是厂家或者商家单方面行为的话，为什么窜货发生后，有些厂家睁一只眼，闭一只眼？有些被窜货的经销商既不投诉也不声张，坐看自家的后院被人窜得横七竖八？

窜货从根源上来说，是企业在划分经销商地盘时，习惯以行政区域为边界，而没有考虑物流成本和物流习惯。从诱因上来说，是渠道管理出现了失控（砸价甩货）或者是渠道管理没有跟上市场的发展。

以行政划分导致的销售区域窜货，多半是草创型企业前期不得已之法，但也是最容易出问题的划分之法。如石家庄到廊坊将近 00公里，到唐山400多公里，到秦皇岛500多公里，虽然同属于河北省，如果按省级区域划分市场，石家庄的经销商如果要辐射廊坊以东的三个地级市，从单次的物流成本和铺货效率来看，如果不顺便将货发到距离不到 00公里的北京，和 00多一点公里的天津，石家庄的经销商就是在以圣人的标准在要求自己。同样的，山东临沂作为全国的灯具市场批发周转中心，位于苏北的连云港距其仅仅150公里，而距离省会南京将近400公里，在运费自付的情况下，连云港的客户从运输成本的角度考虑，也会更愿意从临沂拿货。

从窜货的诱因上看，出现窜货并不都是坏事。对于创业型企业，形成 全民共推 的局面是求之不得的事情。今天很多一线品牌，都经历过从大乱到大治的阶段，只不过洗脚进城后，这些事情是摆不上台面的事情。有些小企业只知其一不知其二，在创业初期，基本没有什么渠道管理和销售管理的概念，听说某某大品牌曾经也是对窜货睁一只眼闭一只眼，自己就推波助澜，见钱发货，对窜货投诉也是充耳不闻。

其实，真正的一线品牌，尤其是借助经销商渠道的行业，没有一家企业没有严格的市场保护制度的。对于窜货的管理，只是分阶段、分情况、分侧重点而已。创业初期，大量的空白市场、大量的经销商势力交叉的空白地带，由于经销商的配送能力、配送习惯、区域物流成本的问题，一刀切的严打窜货，只会将市场打压得万马齐喑。因此，对于经销商势力的交叉地带，一般设立窜货特区，提倡谁开发谁受益，不做市场保护。一般这样的区域，由于经济和物流的原因，都很难成为第一批开发的市场， 搁置争议，共同开发 ，既能让经销商把主力市场做好，又能为市场发展起来以后，给希望做大做强的经销商留个念想。