照明销售如何应对极品顾客.DG

一个有经验的销售人员，通常能通过 信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交 等流程步骤完成销售工作。

但是对于很多是 导购新人 或是不懂营销技巧的 销售菜鸟 来说， 也许还是个 过不去坎儿 ，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的 临门一脚 呢？

这里笔者对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

一、犹豫不决型

顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是 暗渡陈仓 ，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

二、喜欢挑剔型

顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断：客户是一个 追求完美 的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的 问题 解决了，客户签单也就有希望了。

只见骆群曙迅速从学生状态切换至兼职状态：骑上二手自行车应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的 挑剔 ，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在 同一频道 。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

三、傲慢无礼型

顾客表现：此类客户往往目空一切，看似 高大尚 ，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予 戴高帽 ，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶 帽子 。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你 惊喜 ；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

四、牢骚抱怨型

顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的 牢骚抱怨 而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的 结 。

应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是 发泄过程 所起到的作用。

另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说： 有抱怨才有生意 ，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。

因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地 附和 客户，并保持眼神交流。