金百万涂料企业如何做好2016年经营规划

涂料企业如何做到“防之有术、攻之有策”

【建材】经济下行，原料低位，销量下滑，涂企降价压力山大，很多涂料企业下调了产品价格。大家都知道，就整体宏观面来看，虽然材料价格在过去一个年度内持续走低，但至今行业主要企业均未发布降价消息。那么在当前形势下，究竟应不应该降价?降价对于销售的推动作用究竟有多大?　　支持降价　　一是油价持续走低，导致原料价格一降再降，连中石油中石化都得降，咱们涂料企业凭什么不降;二是降价对于市场竞争、销售促进以及客户开发具有明显的刺激作用;三是降价可以获得经销商和终端客户的支持认同，有助于渠道和客户的巩固，尤其提升渠道的信心;四是降价更体现企业的市场化运作理念，所谓紧紧跟着市场走，由市场来调节，该涨时应该涨，该降时也自然应该降。　　不支持降价　　一是虽然材料价格持续走低，但企业近些年来整体运营成本持续增加，尤其人力与税赋成本，加之整体市场增长放缓，业绩拓展乏力，导致企业普遍利润率不高;二是在一个增长放缓、相对饱和的存量市场阶段下，降价对于市场竞争、销售促进以及客户拓展的作用不大，三是在市场不景气，销售拓展乏力的状态下，企业应当采取更为谨慎稳健的淡化销售、看重利润的运营方式;四是企业普遍预判接下来的市场竞争压力会更大，整体运营成本会持续增加，尤其在安全及环保上要求严格的行业，已经进入整体运营高成本(而不是材料低成本)的时代;五是降价容易涨价难，油价现在已经止跌回升，从中长远来看，随着全球经济的逐步复苏，油价的上涨是必然趋势。　　其实，中高端用户敏感的不是价格，而是产品和体验、品质和服务。在市场竞争中，高价总能打败低价。低价更多时候扮演的是搅局者，把水搅浑之后，大鱼可以用较小的力气，吃掉那些饿瘦了的小鱼，接手他们的市场资源，实现大者恒大。因为低价，就意味着低利润，就意味着失去了持续保持高品质的经济基础。真正的低价、高质产品，一定是技术含量极高的产品，必将成为颠覆行业的升级换代产品，真正能做到低价、高质的企业，也必将成为行业的领军企业，这项技术也必将成为企业的核心竞争力和高级别的商业机密。　　在面对下行压力和降价压力的考验面前，涂料企业敢不敢于坚持差异化的问题。差异化，就在于你敢不敢坚持自己的定位，且一直坚持下去，尤其是在面临生存危机和眼前诱惑的时候。在个别标杆涂料企业已经开始降价，很多同行跟着降价的时候，你还敢于坚持自己的中高端定位，不降价吗?经济下行增长艰难，很多同行都在降价，你敢于在不降价的基础上，还有办法使自己的销售额和利润增长有很多专家和友肯定了此次民意调查是一种进步吗?　　企业的价格策略应以消费者新的需求与消费水平为出点，而不能被市场一但同时表示时的风潮所影响。针对市场竞争环境，除应制定一个合理的利润梯度外，还应多考虑、分析市场未来的变化趋势，做到防之有术、攻之有策。