工廠店移動車間能賺錢車百用江德才15個客

“工厂店+移动车间”能赚钱 车百用江德才： 15个客户即可让移动车间实现盈利

AC汽车目前完成30余家连锁百强系列专访，在与不同地区、领域的老板交流中不难发现其市场和运营的复杂性兔师傅和百顺重点抓快修快保，以标准化、工业化的服务提高流转率和速度；而云南快易修则将一站式服务改为钣喷、快修快保和大修三个板块

一站式服务和细分服务的优劣势到底如何在经营管理和营收盈利上是不是存在明显差异在行业摸爬滚打10余年的老兵们，都有自己不同的核心竞争力，最终谁将脱颖而出，大家都等待时间验证AC汽车也将陆续为大家带来客观的连锁企业专访

杭州，作为互联的发源地，尤其是在前几年“互联+”浪潮席卷下，互联和线下实体间仿佛逐步找到了平衡，本期百强访谈，我们约到了杭州车百用总经理江德才

“前几年，后市场企业经过互联的洗礼，相对来讲都偏浮躁，不重视自己的经营管理，目前大家都在慢慢回归企业经营的核心车主比较容易接受新事物，价格更透明，竞争更剧烈”江德才告知AC汽车

车百用前身是成立于2005年的杭州民佳汽车修理厂2015年4月，整合杭州当地5家修理厂并正式启用“车百用”品牌，成为一家集线上APP及线下实体店的互联汽车科技服务公司

经营情况简介

作为一站式汽车服务门店，车百用工厂店约1000~1500平米，单店平均月进场台次为450余台，客均单价800左右据统计，单店整体年营业额420万左右；投入方面，单店首次投入本钱200万左右（包含房租、薪资等），毛利率

根据2017年统计数据，车百用的项目业务占比情况以下：换油保养15%、维修45%、钣喷事故27%、美容5%、轮胎

在门店人员配置上：每家门店员工约15~20人，以店长为核心，配备3个门店中层管理，即配件管理、业务管理（兼店长助理）和车间管理，其中车间3个机电班组6~8人，钣喷4人，业务顾问3人，配件房1人，洗车1人

总部人员配置：总经办2人，财务部门3人，人事行政2人，服务规范化履行部门2人总部为门店提供以下支持：收付款、活动方案、人事行政、标准化服务落地培训，门店以店长制、事迹结果为导向进行

“工厂店+移动车间”优化3公里客户体验

车百用取消了原有门店的服务车，全部配备专业的移动服务车间移动车间的定位，一方面是服务实体店3千米半径的大客户，为线上客户提供上门保养；另一方面是希望移动车间为门店引流，加深依托于实体店的客户信任，达成线上下单+移动服务+门店服务的一体化汽修服务业态

“上门保养”在前几年的O2O浪潮中被验证是“想一想很饱满、线上很骨感”互联人期望利用互联在时间和空间上的优势，改变养车修车的场景，却低估了线下实体店的必要性和服务的复杂性

2016年，车百用开始尝试“移动车间”时也遇到很多问题：移动车归属于总公司管理，但服务范围大、订单零散等特点让他们重新思考“移动车间”的定位

“后来我们思考，一个修理厂有5000个以上的用户就很幸福移动车作为门店的延伸，将其管理权归属于工厂店，这样一来费用就下降了”江德才告知AC汽车，“移动车是宣传车、服务车、抢修车，每个修理厂都需要服务车，服务车帮助工厂店盈利就已完成使命将服务车改成移动车，对车百用工厂店而言没有增加车辆本钱，移动车技师是机动班组，外面没业务可回到工厂店修车，可确保机动班组的公道收入”

单车15个客户让移动车盈利可期

移动车每台车辆配备技师及学员，如果是大客户服务再加1名顾问目前，每台车日均接到5个订单，2016年客单价260元，2017年客单价400元左右

为了让移动车本钱最大化下降，江德才表示，后续将增加地推业务部门，在工厂店周边发展大客户，集中上门服务据他们测算，如果一个月能接到15个大客户定单，移动车可实现可观盈利

“我们曾去某大学服务，日服务7台车，创造了4950元业绩假设以这个标准来算，月服务15个大客户，月收入就是74250元移动车人员配置是1位技师+1位学徒+1位顾问，人均月业绩到达2万以上，我认为是可观盈利”

人才与供应链

车百用门店集中在杭州，数量较少，目前的店长主要靠自己培养员工成长体系是四级晋升机制：店长店助、主管（配件、业务、车间3类）、各班组长、技校学生及社会学徒

而被问到如何平衡总部和门店本钱均摊问题时，江德才介绍说：“总部各部门直接总经办领导，共同支持门店的各项业务，包括数据、培训、行政、人事等总部的全部费用，除线上销售利润，不足部份，各店预计分摊3个点的费用”

值得注意的是，由于门店数量较少且采取店长负责制运营，故在店长选择和任用上比较慎重江德才告诉AC汽车，“我们的店长在任职前都会签订一个‘指标’合同，并上缴最低15万的风险金也就是说，根据门店经营的数据，设置下一年的目标，如果没有到达目标则不退风险金；如果达标了，利润多出部份门店自己保存，风险金也会抵押到店长不再服务门店为止”

在AC汽车提出是不是存在店长谋私情况时，江德才表示：“店长真的太重要了，我见过很多套了资源自己带团队出去的，我也和很多同行交流过，公司如何与店长建立利益共同体和相互制约的关系，这很重要除店长，作为二把手的店助是店长候选人，也是店长的监督者而且现在大部分业务都是通过系统和线上支付，现金支付很少，我们去年现金部分才几万块，大大下降了门店谋私的可能性”

配件供应方面，易损件以康众为核心，把康众库房引进门店来，大大下降了物流及库存成本整车件目前是个待解决的问题，还没有什么好的办法，其实这也是所有维修企业的痛点车百用目前的解决办法是，指定约40家杭州的配件商，由工厂店自己去采购，总部财务统一支付货款

部份采访实录

AC汽车：目前门店预约客户数量占比多少

江德才：目前车百用40%车主通过线上预约接受服务，其中上门服务100%皆通过线上

AC汽车：在留客、集客和会员制度上有甚么特殊设置吗

江德才：由于门店车主结构主要是私家车，所以线上引流客户偏年轻化，线下到店客户更庄重在会员用户上，目前还没有设置特殊的习惯管理，现在重点推行的是年保养套餐

AC汽车：车百用的未来目标是什么

江德才：未来三年，我们主要定位于杭州同城样板模式的打造，希望在杭州开15家左右的工厂店，配置20台移动车间，服务20万以上的客户群体，线上线下年销售额达到1个亿

AC汽车：你觉得未来后市场是不是朝着集中化发展，例如出现大型洗车工厂和钣喷中心

江德才：一定是集约化方向发展，拼的是坪效、低成本，所以大型的工厂店，钣喷中心一定会出现我相信，移动车会成为工厂店的延伸，解决紧急、方便的问题

AC汽车：我们在2018年提出，将来新势力将会成为“黑马”，他们的线下服务将成绩一批线下服务商，你认为接下来的机遇和挑战分别是什么

江德才：机遇可能是未来合作的空间或者对象会更多，挑战仍然怎样降低成本，提高效率，提高用户满意度，这个是任何一家企业在任何环境下都必须面对的根本挑战

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