条条大路通罗马

条条大路通罗马？论进入高端轻卡的三条道路

高端轻卡市场，利润丰厚，立足不易。这几年的新进入者可谓前赴后继。

用两个字总结进入高端轻卡市场的特点：一个是多，另一个就是难。

多。最近两三年，高端轻卡市场的新进入者主要有五家，分别是：中国重汽的HOWO，东风股份的凯普特，南京依维柯的超越，奇瑞汽车的开瑞绿卡，以及一汽通用汽车的解放F330速豹。

难。高端轻卡市场由于高度集中，销量前两名的占有率非常高，导致新进入者在开拓市场时步履艰难，可谓是易守难攻。

但再难，也有人前赴后继，勇往直前。其原因，就在于高端轻卡的高回报率，以及由此带来的品牌价值提升。

外来品牌应如何进入这个易守难攻的高端市场？在新军进入的过程中，有哪些模式和经验可资借鉴？请看第一商用车带来的分析报道。

易守难攻的两大细分市场之一

现在的商用车市场，竞争越来越激烈，价格战此起彼伏，收益率也逐渐走低。但是，在这其中，有两个细分市场仍然可以被视为是商用车行业的蓝海。

这两个细分市场就是高档轻卡和宽体轻客（欧系轻客）。其典型特点包括两方面，一是高度垄断，现有品牌很强势。高端轻卡市场由于历史原因，几乎一直是由五十铃技术统治市场，拥有相对正宗五十铃技术的庆铃（五十铃在华合资公司）和江铃（五十铃100P技术来源福特制造体系），从上世纪90年代至本世纪第一个十年，一直垄断着这个细分市场。从本世纪初至今，江淮帅铃和福田欧马可这两个品牌拼杀多年，才总算占有一席之地，而其他新品牌仍有很长的路要走。

庆铃五十铃轻卡

二是高额回报，利润率很高。虽然总质量(GVW)较轻，产品种类也没有重卡这么多，但高端轻型商用车的毛利率和净利率，却是所有商用车品种当中最高的。这种极高的盈利率，一部分是垄断利润，另一部分则是由品牌溢价和产品质量所带来的。以上市公司江铃汽车为例，根据其发布的财务年报，2013年江铃汽车股份有限公司销售23万辆整车，同比上升约15%，包括79936辆JMC品牌轻卡，67733辆JMC品牌皮卡，14160辆驭胜品牌SUV和67785辆福特全顺轻客，以及392辆重卡；公司2013年实现营业收入208.9亿元，较2012年增长20%，实现归属于上市公司股东的净利润16.98亿元，同比上涨12%。

据披露，江铃汽车的整车综合毛利率达到25.7%。也就是说，假如仅算轻卡和轻客，6.8万辆的福特全顺和近8万辆的轻卡就为江铃贡献了至少11亿元的净利润。联想起有的商用车企卖了10多万辆车，净利润还不到三、四亿的情况，这样的高投资回报率，如何能不让人心动？

江铃轻卡

三条道路

从各个新品牌进入高端轻卡市场的路线来看，第一商用车将其分为三类。第一条道路是轻卡企业从低往高突破，典型代表包括江淮帅铃、福田欧马可、南京依维柯超越、一汽通用汽车和东风凯普特等。

欧马可和江淮帅铃入市相对较早，基本上在本世纪初就着手布局高端，期间历经多次调整，才总算初步啃下高端轻卡这块硬骨头。江淮汽车最早是做底盘出身，之后凭借江淮康铃、骏铃、威铃等江淮铃系列，在中档轻卡市场牢牢占据头把交椅；2004年，江淮开始推出帅铃I，进军高端，之后陆续推出帅铃II和帅铃III，2013年，帅铃I、II、III全部整合为江淮新帅铃平台，目前一年的销售量约为4.8万辆（国内约2.5万辆，其余为出口），在国内高端轻卡市场排名前三甲。

江淮新帅铃

而福田汽车则是从低端的时代汽车起家，于2005年宣布推出中档和中高档的奥铃轻卡（包括奥铃捷运和奥铃超越），进而再推出高档的欧马可产品品牌。到目前为止，搭载康明斯ISF动力的福田欧马可年销量为1.8万辆，在国内高端轻卡市场排名第四，且增长势头迅猛。

东风凯普特，是东风汽车股份有限公司于2011年3月推出的高端轻卡品牌，搭载东风日产ZD30高压共轨发动机。它是东风继整合旗下福瑞卡（低档车）、多利卡（中档车）之后，投入大量资金开发的新一代高端车型，整车通过了30万公里耐久试验及高温、高寒试验，主被动安全性、舒适性、低噪音水平、可靠性和经济性不输于市场上的主流同类竞品，有些指标甚至有所超越。但从2011年上市至今，凯普特的市场表现一直不太理想。

南京依维柯超越，是南京依维柯跃进轻卡品牌旗下的高端子品牌，它跟跃进品牌的关系，就像丰田跟雷克萨斯的关系，也是从低往高，以跃进轻卡品牌为基石，从原来早已进入并扎根的中低端和中端市场切入高端。2013年1月，超越C300在珠海上市，拉开南京依维柯进军高端轻卡市场的帷幕；2013年9月，超越C100上市，填补窄体车的空白；2014年3月11日，超越C500大轻卡在漠河上市，超越全系列产品线宣告完备。

南京依维柯超越C500

一汽通用汽车在2013年9月推出首款应用美国通用汽车GMS全球制造体系的高端轻卡产品解放F330速豹，搭载一汽道依茨4DD发动机。一汽的小解放轻卡早有知名度，但美誉度不够高，因此，一汽在与通用汽车合资后，中外双方投入巨资打造解放F330速豹，希望从低往高走，打开高端轻卡这个最难攻破的市场。

第二条道路是中重卡制造商从重往轻发展，典型代表就是中国重汽HOWO。在重卡市场位列产销前三甲的中国重汽集团，从2012年开始销售HOWO品牌轻卡，当时的产品定位是中高端，搭载大柴、云内等社会资源的轻型柴油发动机；2013年下半年，搭载康明斯ISF和国产化曼D05发动机的HOWO高端轻卡上市，重汽自此将HOWO轻卡产品线延伸到高档细分领域。

第三条道路，是乘用车企业直接从高端切入轻卡市场，典型代表就是奇瑞汽车旗下的开瑞品牌卡车。2012年5月28日，奇瑞汽车旗下的开瑞品牌首辆轻卡正式下线，并命名为开瑞绿卡。这条道路跟其他品牌大相径庭，但难度也较大。2013年，开瑞绿卡实际销售1000多辆，未能完成年初设定的6000辆目标；2014年，开瑞绿卡设定的目标仍为6000辆（包括高端的绿卡S系列以及中高端的绿卡C和绿卡T系列），任重而道远。

开瑞绿卡S系列搭载了康明斯ISF柴油发动机

条条大路通罗马？

从进入的难易程度来看，三条道路显然各有不同。

如果要把上述发展模式排个序的话，那么相对较容易的是第一条道路，其次是第二条道路，第三条道路乘用车企挺进高端轻卡市场的难度最高，挑战也最大。其原因有四。

首先，无论是轻卡企业还是中重卡企业，在商用车领域都有一定的品牌积淀和用户基础。而一个全新的、来自乘用车领域的新品牌，客户认知和接受起来无疑需要更多时间，也需要投入更多的资源。

其次，卡车企业新进入高端轻卡细分市场，一般都有自己的核心配套供应链，其差异化竞争力会更加显著一些；而乘用车企业进入，则基本依托社会资源，好处是固定支出和摊销会大大减少，经营风险也相对小一些，但产品的差异化、品牌的差异化特征会有所减弱。比如，福田欧马可、江淮新帅铃、重汽HOWO、东风凯普特、南京依维柯超越等高端轻卡品牌

，都大量采用了自己内部的关键总成体系，包括动力、变速箱、车架甚至车桥。尤其是发动机，这几个品牌几乎人手一个。

江淮的新帅铃，以江淮2.8L的4DA1发动机为标配，技术平台为五十铃的4JB1，也可搭载3.2L和4.8L的江淮纳威司达合资柴油机；福田欧马可，以前曾搭载康明斯的ISF发动机和福田奥铃4JB1发动机，现在已经全部标配福田康明斯合资公司的ISF2.8和ISF3.8发动机；东风凯普特，搭载日产技术的东风ZD30发动机；重汽的HOWO，虽然也搭载康明斯ISF动力，但同样可以搭载重汽自产的曼技术四缸D05发动机；南京依维柯的超越高端轻卡，采用的是菲亚特动力科技最新一代F1C/F1A发动机，该系列发动机在中国的组装基地位于重庆，未来还将在南京进行国产化生产。而开瑞绿卡的S系列高端车型标配的是康明斯ISF发动机，中高端以五十铃和云内柴油机为主，这几款发动机均为外购动力。

江淮4DA1国IV柴油发动机

康明斯ISF3.8柴油发动机

第三，福田、江淮、重汽等卡车企业在产品研发、市场开发及商品改进速度等方面的丰富经验和积累，可用于高端轻卡车型的经营及市场拓展上。这一点，是包括开瑞在内的其他跨领域经营的汽车品牌所不具备的。

第四，在非常关键的营销渠道方面，不管是从低往高走的轻卡企业，还是从重往轻走的中重卡企业，都有一部分原有的卡车经销和服务络可以选用，这些络也有一定的开拓其他卡车细分市场的能力。而从乘用车领域跨入高端轻卡市场的新品牌，在渠道资源方面存在严重短板，尤其是，当优质的经销商络被瓜分一空时，新品牌在渠道上的劣势更是亟待克服。

由此而言，在迈向高端轻卡的道路上，虽然每个品牌都要面临艰难困苦，但第三条道路或将更加荆棘满地。只不过，压力也是动力，挑战的背后也蕴藏着巨大的机遇。2014年，两超多强的市场格局逐步成型，谁胜谁负尚未可知。

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