突破光伏发展瓶颈桑尼掘金能源互联网区域

家庭居民可以在自己的房顶上安装，这些电池板可生产出足够的电力，满足房子所需的电能。如果有剩余，则可以出售给发电厂 杰里米 里服金在其著作《第三次工业革命》里描绘的情景，如今已然在地球上的不少地方真实地上演着。

现实里还有更厉害的，在一些国家，已经在家庭微电和大电之间实现了 智能管理 ，这完全依赖于一款叫做 智能微机 的设备，它的研发者和生产商 桑尼能源，是一家杭州的电站系统集成商与开发商。

桑尼集团董事长李新富喜欢把杰里米 里服金那本通俗经济读物送给他的客户和公司的员工。在这家年轻的公司，上至董事长、总裁，下到一线研发人员、营销人员，对新能源产业都带着满腔的热忱。

一组数字或许可以说明这股热忱的魔力：公司的销售额从创业之初的 00万元，一路井喷至去年的5亿元，只用了6年时间。李新富认为，桑尼的高速成长离不开对市场的精准把握和对行业趋势的透彻理解，以及在此基础上的创新设计。

买方市场 策略

在行业一度有 拥硅者为王 的说法。行业从炙手可热到变成烫手山芋，不过几年光景。多晶硅现货价从一度飙破每公斤400美元的天价到如今18美元/公斤，从 拥硅为王 到 江河日下 。

在整个行业的波动期里，成立于2007年的桑尼 充耳不闻 。与许多企业 往上游走 的战略不同，桑尼从做入手，始终坚持 以买方市场为主导 的理念。从太阳能路灯开始，到BIPV厂房（光伏建筑一体化），桑尼在上精耕细作。

电池片、组件技术并不是靠规模取胜，还是应该以市场为机制，让市场决定谁该淘汰。 李新富曾经这样对外界发声，他对市场的研究也更加细微。

传统光伏安装已经发展得相当成熟，但市场环境正在发生剧烈变化。 桑尼的市场团队发现，经过近十年的发展，光伏产业相对成熟之后，很多国家已经完成甚至超出政府制定的光伏安装目标。

以澳大利亚为例，政府安装指标为每年大约500至600MW。然而由于的价格（包括）持续下降，终端客户安装成本快速下跌，导致市场需求急剧爆发。2012年澳洲安装量为950MW，远高于政府既定目标。此时政府通过大幅度降低FIT （上电价补贴）补贴来控制光伏安装量。

除了澳洲市场，德国等欧洲等相关国家也于201 和2014年相继降低甚至终止并补贴。捷克则在去年通过一项法案，终止对光伏发电发放并延长对光伏发电站的征税期限。

桑尼的市场总监朱京成还注意到，各国在降低FIT的同时，市电价格却在不断地上涨。以澳洲为例，由于对清洁能源比例的硬性要求，政府开始征收碳排放税，这极大地推动了电价的上涨。2011年上涨了50%，预计接下来的5年内，电价平均上涨幅度更是会超过20%。

如此一来，安装小型的家庭FIT的收益越来越少，而在用电高峰期的晚上还要支付高额电费，增加了家庭费用支出。 朱京成说，理顺了这一市场趋势，他们在2011年即着手研发。