金百万灯具终端经销商2014年五大转型之路

灯具组装厂上市 海洋王销售提成27%

【建材】在宏观经济放缓，中国低端制造业步入困境的时候，在深圳有一家靠外购各类零部件，自己组装一下就销售的灯具公司还活得很好。公司不但有超过70%的毛利率、充沛的现金流，对销售人员的激励也做得很到位，碎末溅到了眼睛里这家公司就是海洋王照明股份有限公司（下称海洋王）。　　　　《投资者报》分析发现：海洋王每销售100元灯具，成本仅为30元，而给销售员的提成却高达27元。而作为上市公司的勤上光电，每销售100元灯具，成本为68元，给销售员的奖励却只有2元。　　　　重赏之下，必有勇夫，海洋王销售团队分13路出击，纷纷搞定各地的政府和国企客户，充分演绎了销售狼性。只是这样一家营销导向型公司，靠激励政策而非核心产品来获得盈利，还需要到资本市场融资吗？　　　　高提成激发销售狼性　　　　招股书显示：2009年至2011年公司销售商品、提供劳务收到的现金分别为10.97亿元、13.30亿元、13.94亿元，而同期公司购买商品、接受劳务支付的现金分别为3.17亿元、4.12亿元、3.97亿元，支付给职工以及为职工支付的现金分别为3.41亿元、3.82亿元、4.40亿元。　　　　《有一次一位工友在凿石头时投资者报》由此发现公司现金支付较多的项目（以报告期内数据合计）居然是员工报酬，而不是原材料款。　　　　这对一个制造业公司来说实属罕见，难道是因为海洋王是高科技公司，需要承担不菲的研发人力费用？　　　　截至2011年12月31日，海洋王（含子公司）共有员工3504名，其中管理人员251名，生产人员396名，营销人员2499名，由此看出公司营销人员占比超过70%。　　　　《投资者报》分析了其期间费用，2009年至2011年公司销售费用率（销售费用占营业收入的比例）分别为43.42%、42.11%、42.35%，管理费用率（含研发费用）分别为13.36%、11.50%、11.34%，财务费用率一直为负值。　　　　海洋王对销售团队的投入是其对管理及研发团队投入的近4倍。

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