解读锐捷如何在4G混战中把握机遇

几年前，当锐捷络大规模切入市场时，业界有很多不理解。

锐捷为什么要进入红海一片的电信行业市场，它能够找到自己的位置吗，它能够实现自己的商业价值吗，它在电信行业市场上的红旗能扛多久？但时至今日，这样的质疑声已经烟消云散。

锐捷络运营商系统部总经理段峰在接受笔者采访时表示，除了积极参与运营商的设备集采之外，今年还在政企信息化、4G行业应用等领域，加大了与运营商的合作力度， 过去一年来，锐捷络在运营商市场方面有了高速的增长，销售额超过5亿元。

当然，在电信行业市场中，我们的体量还是很小。只能说，我们刚刚站稳了脚跟，虽然价格竞争非常激烈，但我相信只要坚持高品质，坚持围绕客户业务创新，锐捷在运营商的生意就可以持续发展。 段峰说。

精细化4G战略：把握商用元年机遇

在段峰看来，锐捷能够在电信行业持续的走到现在，就在于很好的把握了运营商的需求。 前几年，我们和运营商合作的重点是，但现在已经迁移到4G和行业信息化市场上来。

今年，可以说是4G规模商用的元年，我们也围绕4G制定了精细化的战略，重点是把LTE的行业应用市场做好，例如针对企业专的eLTE分布式小型基站，还有就是针对移动场景，比如公交、大巴、火车上的LTE转设备；另外在4G接入上，我们也推出了很多产品，并且在分支机构接入、金融离行点、视频监控等场景得到了规模化的应用。 段峰说。

在采访中，段峰重点介绍了锐捷所推出的两款产品LTE-Fi和LTE专线。 LTE-Fi，也就是把LTE信号转换为WiFi信号，目前在全国的车载环境使用中使用已经超过了2万台，使用情况也是比较好的。

同时，4G具有高带宽、低时延的特点，我们非常看好LTE专线的前景，并且针对LTE在专的应用做了很多的技术储备，形成了一批跟运营商在平安城市、银行点备份、离行VTM、驾考科目三、企业分支机构互联等应用场景方面的合作案例，很好的满足了最终用户对安全、品质、稳定性的要求。

深度捆绑运营商：开拓行业信息化市场

行业信息化则是锐捷笑傲运营商市场的另一把利器，我国个人的渗透率已经非常高，在一二线城市甚至已经超过了100%，运营商都纷纷把政企市场作为增长的主要途径。

我们在企业级市场有着很多年的积累，有着丰富的产品配置和客户关系，在行业市场的开拓上，我们和运营商的合作可以说是天作之合。 段峰说。 我们和运营商在高教、普教、医疗、金融、党政等行业合作了许多信息化项目，比如在广州移动4G平安城市项目中我们就获得第一份额。

当然，三家运营商在政企市场上的基础并不一样，中国联通、中国电信在政企市场已经有了很好的基础，而中国移动在政企市场的份额还比较小。 所以不同运营商在政企市场的思路及策略不同，我们需要首先深入理解不同运营商在政企市场的策略思路，才好制定不同的合作策略。

但关键还是思路的改变，要合作，不要竞争。中国的市场规模非常大，随着各大运营商的介入，他们的品牌和实力是毋庸置疑的，锐捷需要与运营商捆绑在一起，合力拓展企业市场，而不是把运营商当成竞争对手；借助运营商，可以帮助锐捷络快速提升市场份额，运营商是最优的合作伙伴。

资源整合，帮助运营商成功，我们才能成功。资源整合包括三个方面，首先是把当前锐捷在各行业成熟的整体方案及产品同步给运营商，为运营商开拓政企市场提供 弹药 。第二，我们需要整合我们积累的政企资源帮运营商拿项目。第三，我们还需要帮助运营商培养成熟的团队，包括技术、产品及方案。 段峰说。

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