金百万有感

金意陶常务副总经理张念超

听说张念超酒量好饭量足，见面时笔者却见不到猜想的 游泳圈 ，也看不到将军肚。他瘦削，但脸庞上泛着明显的光泽。

企业高管的办公室要么高端大气上档次，要么低调奢华有内涵，最不济的就类似于 土豪金 作派。张念超的办公室，仿古砖名企金意陶常务副总经理张念超的办公室，让笔者如何描述呢;没有名贵摆件，没有磅礴文墨作品，没有悦目绿植，除了一些简单家具和三年来与金意陶合作过明星的合影照。

甚至有茶无茶具。他给我们泡茶，用的是纸杯。

一个整天浸泡在浮华商界的明星经理人，他的办公室一点都不 明星 。或许，就如他自己所说的，他丝毫不介意他人的猜测或非议，最重要的是他清楚自己需要什么。

于是，在他的办公室，唯一的焦点是他。

采访张念超是不容易的，他那纯熟得非常顽固的河南口音是笔者面临的第一大挑战。于是笔者主观猜臆，在广东1 年语言习惯却纹丝不动，这人是得有多坚定的意志力。

采访张念超也是快乐的过程。笔者长期被咽炎所累，只听他讲了几句话，笔者肯定他也有咽炎。但他很健谈，逻辑性强，每一句话都是经过系统性的思考与梳理。他的从业心得与独立思考，让笔者实地验证了 聊天即是学习 这一主张。

张念超总是出乎人意料。他是行业里少有的有心理学研究背景的高管，对消费心理的敏锐触觉在他的营销管理中可见一斑。在他眼里，没有超能力的算命术，只有对人的心理的运筹帷幄。

大学实践及毕业后几年所经历过的国营、集体、私营三种体制，对他影响巨大。国企的管理一向饱受诟病，但张念超认为，国企的一些制度优点被人们的思维定势淹没，国企有着全面、规范的全套制度， 如果把国营单位的规章制度搬到民营企业，那这个民营企业肯定是天下无敌的。

经过2012年一年轮岗培训后的他，视野更为宽广，感想更为丰盈。而他也认为，胸怀宽广的何乾在管理模式上的变化及适时为员工提供新的发展平台和目标，正充分说明了金意陶正在进入新的发展阶段。

眼看金意陶就要满十周岁了，十岁是为幼年，但这个品牌却又有着超乎十岁的智慧与独特。而从业1 年的张念超，依旧不改初心，把自己当成品牌骄傲地经营着，与金意陶一起，准备拾级而上。

换个角度，看得更多

陶城报：名人会客厅这个栏目很久之前就约了何总，想让他分享一下这一年来对于企业、行业的一些心得看法。但后面何总却说，要我们找你，说你谈谈就好了。说实话，何总这个决定让我都觉得有些吃惊。

张念超：首先感谢何总的信任，这既是对我的鼓励，也是对我的压力。何总对于公司的发展，想的东西越来越多，越来越远，也越来越深，所以有些事情我们能够应付的就让我们来做。另外就是对公司这几年的发展、对公司的定位、员工的定位，我自身的体会也有一个初步的梳理。

公司发展越来越大后，企业主就不需要做太多的具体的事了，把握整体方向，运用资本杠杆，激发员工潜能更为重要。从另一层面上来说，企业做大了之后，需要给员工提供一个新的平台，新的目标，这也体现了老板的个人的胸怀，及管理模式的变化。

陶城报：可是在行业里的许多人看来，去年何总让你淡出销售的管理，而今年又给予你全面的信任，这个变化可谓非常戏剧性。而你自己又是如何看待这个转折的?

张念超：首先，调整是很正常的。企业发展的不同阶段必须需要阶段性的调整。说实话，如果一个企业缺乏职业化竞争，它就会面临一些问题。我觉得企业现在需要的人才，应是综合层面上的人才。而每个企业都存在着不同程度的人才短缺问题，一是普通工人越来越难招，二是大学生还是比较难招。因此从2000年开始，很多企业意识到这个问题，所以盛行轮岗培训，必须自己培养复合型人才。金意陶也到了这个阶段，我们的大规模轮训，也正好是从去年开始。

第二，这个调整对于个人、公司都是有利的。任何一个人都有自己的局限，调了一下岗位后，你可以从另一面看到很多以前没有注意到的东西，更全面的东西。如果我一直在销售的位子上，我关注的除了销售还是销售，可能看不到很多问题。

过去一年我并没有闲着，把行政、人力、后勤、生产管理等都了解一遍，对管理的认识会更全面一些。其实一个人，不在于你位于哪个职位，只要把事情做好了就行了。人有阶段性，企业也一样，企业发展壮大了，就需要管理岗位的调整。我从销售到管理，再从管理到销售，经历了这些后，我的系统性能力会更强。

每个人管理不同领域时，他的管理模式也是不同的，企业管理也是需要突破的。去年我管理行政及人力资源，就把外部销售的思维注入到内部整理管理体系当中，比如制作了很多版本的宣传片，宣传企业文化之类的，获得了政府及整个行业的肯定。

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尊重他人，做好自己

陶城报：陶瓷行业经理人的流动性一直比较大，尤其是今年，到处都是各种离职或者跳槽、自主创业的消息。相比起来，你简直是一个异类，不但只服务过两家公司，甚至可以说，你一直都是追随着何总在走。职业经理人和老板的相处，可以说是行业的一个公共难题，你是怎么解题的?

张念超：我一直认为，首先要知道自己想要什么，其次是知道自己在干什么，最后是知道自己能干什么。很多人在职业的前期，不知道自己想要什么，心不宁神不定，撞到什么是什么。稍微不顺心，就拼命换工作。我有一个同学大学毕业5年内换了11份工作，他一直不知道自己想要什么。直到第11份工作时，他终于知道自己想要什么，然后一干就是8年，再没有换过工作。

第二，是要知道自己在干什么，很多人往往是自己心里想要的是这个东西，可实际做的却是另外一个东西。比如说，他想的是当一个钢琴家，但是实际上却嫌钢琴笨重，改为吹口琴。旋律好像是一样的，但是音调、音色、感觉都差太远了。

第三，是要知道你能干什么，这也是职业规划的一个核心点。如果你不知道自己能干什么，盲目投入，那么你的理想可能就会变成梦想，而前面付出的就是在做梦。

陶城报：那么，你想要的是什么?

张念超：这几年我也面对过一些诱惑，但坚持做职业经理人是我的核心目标。不管是做职业经理人还是当企业主，最终的目的都是收获幸福生活，这就是我想要的。对于想要的，你会为了它去做规划，为了它去做准备。

如果企业提供了足够的平台和空间，让职业经理人可以达到他对事业的追求，对生活的目的，得到他想要的东西的时候，为什么还要去做老板?

职业经理人频繁变动，一方面是职业经理人本身想换工作，另一方面则是企业或者他所在的平台没有给予充分的尊重和足够的权利。对职业经理人的重视也不全体现在薪酬这方面，职业经理人到了一定阶段，心理需求、平台需求是不同的。关键是他们的付出永远没有得到尊重，又没有发展的平台，这才是他走的关键原因。这不是哪家企业的问题，是接下来整个陶瓷行业都需要解决的职业化问题。

陶城报：这个问题，在你看来应该怎么去解决?

张念超：很多企业主都有一种根深蒂固的观念，总是认为只要有钱就能解决问题。我知道的就有收入非常高的经理人，但他就一定要去创业。这不是钱的问题，他是没有得到尊重。有些企业主非常不尊重人，认为你是打工的，就是一个马仔，而这种企业文化无形中就会表现出很多不尊重职业经理人的地方。

无论国内国外，做得好的企业，它们都是非常尊重人的，尊重也带来了合作伙伴，供应商也好，经销商也好。一个企业，如果你的职业经理人都不尊重，你的所有合作伙伴也不会去尊重你，不会去尊重你这个品牌，你永远也成为不了一个优秀的企业。

所以，一个企业受到社会尊重的程度，就是取决于资方、企业领导者、决策人对基层员工的尊重程度。

此外，作为一个普通的职业经理人，我一直把自己当成一个品牌来经营。人本身就是一个产品，你只要把产品做好了，把品牌经营好了，不论走到哪都是优秀的。当然，你必须要有职业操守，要有业务能力，这是先决条件。

第三，我跟别的职业经理人不大一样，不喜欢频繁换工作。没有利益就没有商业，所以任何企业都是一个利益圈，每换一次工作，你都得具备超人的能力才能生存下去。首先，你跟老板是一个利益圈。比如说老板每年给你十万，你给他做一千万的业绩。当他给你二十万的时候，他希望的不是两千万的业绩，而是三千万。而人的能力都是有限的。

第二个利益圈是员工内部。这个圈是排外的，它不允许新人进来，所以你需要超常的能力和双倍的努力才能成功。而一旦你成功进入这个圈之后，老板就会引入更多更新的人进来，你将承受更大的压力。

还有，每个企业的文化都不一样，一个成功的企业，它真正核心的东西，一定是一个新人一年半载很难融会贯通的。其实，你在一家企业面临的问题，如果你不能正确面对和解决，可能你换了一家企业之后，依然如此。

尊重身边所有人，做到最好的自己。这就是我这么多年来的职业理念，它一直在支持着我的职业化。

诚挚交友，切磋互进

陶城报：从事销售管理工作的人，其实大多不愿意和别人说得太多，觉得要严守商业秘密或者珍******门秘笈。而你一向乐于和大家分享自己的心得，不但受邀在我们报纸上开设过一年的专栏，还应邀去佛山传媒集团讲课，大家更把你喊为 张教授 ，你就不怕 教会徒弟，饿死师傅 吗?

张念超：第一，如果一件事情，我们做成功了，别人也能将它做好，那我希望大家都做。如果大家都在用心做这件事情，行业进步了，变得更好了，那我们也会更好。

第二，如果一个方案被别人拿到手了，比我们大的企业已经过了做这个方案的阶段，而比我们小的企业，它想做又做不了，因为它的平台支撑不了这种方案，因此只有跟我们差不多大小的才会做。

如果你不想给他，他又想要，很简单，这个社会没有秘密，他总是有办法弄到手的，所以何必让别人如此痛苦呢?你还不如直接告诉他。

在我看来，交流的过程，其实也是在提升你自己。一方面，比如说你今年做了一件事，自己很开心，它有多成功，它的欢迎度、接受度有多少，你只有在跟别人交流中发现别人是很感兴趣的，这才证明你自己的判断是对的。另一方面，只有把自己的真实想法告诉别人，别人才会把他的经验、方法告诉你。交流的真谛在于吸收。每个人的吸收能力、接受程度不同，如果你告诉了别人十个重要的经验或方法，他吸收了四五个，但如果他告诉了你五个经验、方法，你吸收到了六个，那么你就成功了。

我经常跟业务员说，希望他们能够取代我，这样我就轻松了。问题是，我的基础比他们高，要想取代我，就必须进步得比我快。我每天干很多事，看很多书，接触很多人，学习各种商业模式。例如，国美苏宁搞了一个很大的服装市场，我每个月都会去看看，不买东西也要看看。一些做得好的餐饮店，我会经常去，就算不吃饭也会去排队，为的就是观察体会这些成功商业模式可学习的细节之处。

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做工练功，随时随地

陶城报：现代人很头疼的一件事就是生活节奏越来越快，很难在工作、生活、学习、娱乐中取得平衡。而拿你来说，工作量肯定不小，还花那么多时间学习，而且每次应酬你的酒喝得也不少，我看你的饭量也不小，可是体型还保持得那么好。我不禁好奇，你的每天是怎么安排的?

张念超：如果在两年前我参加十万米长跑比赛，可以拿到前三名。

我不喜欢拖沓的工作，一般每天花四五个小时就把工作忙完，剩余的时间就是我的学习时间。学习并非要按照固定模式去完成，非报班、听讲座、学校上课不可。现在信息这么发达，学习的途径有多种，可以上，可以读书看报。而其中，聊天就是学习，与不同人聊天是最有效、最快的学习方式。在聊天中，事情谈完了，茶也喝完了，东西也学到了。很多人聊一聊就完了，从不思考他人的话语。每个人做得事情不一样，每个人面临的市场环境、客户都不一样，你有没有去了解?可能别人今天做的事情，你明天就遇到了。所以，这也是学习。

对于运动，难道一定要在健身房才算运动吗?我经常跟我的业务员说，跑市场时爬个五层的大楼，一层一层的跑，多大的工作量啊，那就是淋漓尽致的运动了。我自己跑市场的时候，会把车远远就抛下，自己走路去把市场仔细地看一遍。这些都是运动。

另外，保持良好心态对身体也尤为重要。在商界，冲突是难免的，只要有商业利益，就可能会有冲突。我们要做的是尽量少触犯别人的利益。由于业务方面的调整，以前有个客户不理解，说要揍我。我不理他，骂就骂吧。去年他跟我道歉，说以前多么对不住我，我说这很正常的事，都是为了商业上的事。凡事不要太计较，保持好心情，心情好了，效率才高，效率高了，才有时间学习。

在我长达1 年的职业生涯中，总有人说我做得再好，也是一打工的，别做职业经理人了。我从不认为自己是打工的，而且打工本身也没有什么可丢人的。我从来不认为要去跟别人对你的非议去计较。我认清自己所需，按一个标准去做就行了。我所在意的，是要有健康的思维，健康的生活方式，健康的心态，身边围绕着一群健康的人。

明星如盐，拿捏有度

陶城报：现在行业里面，一提起明星，就会想起金意陶。很多企业都在效仿金意陶做类似的活动，但我们做过调查，真正对于明星效应的使用，许多企业都还很初级，比不上金意陶系统。这方面的秘诀，你可否跟大家分享下?

张念超：我们的活动跟开发产品是一样道理的，开发一代储备一代。很多人以为金意陶的明星签售是一时的行为，其实金意陶的明星签售活动从2009年开始策划，2010年落地实施。包括这次陶博会的活动做得这么大，就是明年新模式的一种预演。这里面我们就得考虑到，我们的平台是否能跟得上，服务能否跟得上，细节能否处理妥当等问题。

第二方面是，请明星做活动投入是很大的，很多人做了一场就难以为继。对这种宣传方式，企业要清楚你到底想要什么东西，若是意在产生短期业绩效应，那就别做了，因为一场活动投入几十万后可能是亏损的。首重品牌传播，再兼顾业绩，即是每场活动金意陶再清晰不过的目标。

以前金意陶市场部的人只有四五个人，现在已扩大到20来人。明星活动是大项目，不是一两天就能做好，需要持续的研究与投入。明星签售活动作用在于传播品牌和理念，但其产生的业绩效应比较有限，我建议企业应先明确想从活动中得到什么，切忌盲目投入。

意在仿古，品质为先

陶城报：目前以行业内的产品线看来，大家的热点都在微晶石、全抛釉上面。而金意陶是仿古砖的标志性企业之一，你们对于未来仿古砖的发展怎样看?

张念超：目前金意陶的仿古砖产品大概占了40%左右的比例，仿古砖必定是金意陶未来的核心和龙头产品，未来五年将达到50%，通过更宽的维面和跨界等方式达到该比例。未来的仿古砖维面将非常宽，包括木纹、半抛产品。

我们对仿古砖领域是比较有信心的，接下来该领域将会出现快速该公司作为我国高端厨房大家电行业领导者发展，而企业其实是在为中国未来五年的消费需求做准备。目前中国的消费很多是基于靠资源和机会致富的两大富人群体，而未来的消费中坚力量是精英中产阶级，具有海外教育背景或者高水平教育背景的群体。他们品味、收入都较高，希望得到的是有文化内涵、有品位的生活方式和体验。未来消费需求不是在于量上的变化，而在于质上的变化。这类似于现在人们对于饮食的需求，不在量，而是求精。

陶城报：那你认为，在未来的四五年之内，我们的消费导向是否会出现逆转?一改现在大家喜好光亮、奢华的高端大气上档次的风格?

张念超：未来四五年应该不会出现消费导向的逆转，只是说仿古砖在市场上所占的份额会越来越大。目前酒店也慢慢兴起使用仿古砖，不似从前都是抛光砖，因为仿古砖体现了文化韵味、休闲等理念，越来越受市场青睐。

陶城报：金意陶今年就10岁了，而接下来金意陶的五年计划又是什么样的呢?

张念超：金意陶历史并不悠久，尚属年轻，是成长型企业。今年年底金意陶将满十周岁，而第三个五年计划也正在酝酿中，到时会公布。未来金意陶大概要着力于几个方面，一是继续加强与消费者的结合度，目前的代理制一定程度上导致了厂家与消费者的结合度不够紧密。未来的消费者会回归理性，他们需要的是真正的市场，因此行业将迎来一个装修的逆市，不会太在意概念的东西，所以我们会回归到产品上;第二是如何提升公司在价值链上所处的地位，怎样做大做强，这属于企业经营方面的问题;第三则是针对公司内部员工。如何让员工共享企业经营的成果，如何提高员工老板电器不乏亮点的收入，提升生活质量，是未来五年金意陶发展规划上的任务。比如，员工买房激励制度、子女上学、提升平台等细化问题。

另外，金意陶是做产品起家的，这一阶段营销也是重点，未来还是会回归到产品上去，因为未来消费者会更加注重产品和品质。行业面临的问题是创新和管理模式两大问题，如何实现创新出彩，利润最大化，效率最大化，也是未来五年金意陶要逐步解决的问题。争取五年后公司的业绩翻一番，为金意陶集团打造夯实基础。

渠道再造，程序重要

陶城报：你近年来一直在研究流通商再造的问题，请问目前进展如何?

张念超：纵观国内外上市企业，一般都是在掌握物流或现金流基础上的企业，相比起来陶瓷行业是比较落后的行业。陶瓷行业未来的模式一定是大流通模式，这是改变不了的，关键是如何建立大流通模式。有的企业建分公司，有的建办事处，有的设立合资公司，但中国的管理很难解决远程管理问题，仍然实现不了大流通模式。

陶城报：如何看待目前火热的渠道下沉策略?

张念超：这几年行业里渠道下沉这种策略很火热，但我认为，渠道下沉其实是一把双刃剑，陶瓷企业并没有想清楚就下沉渠道，必定得不偿失。渠道下沉必定基于一个原则，即利益最大化原则。利益最大化并非公司的利润最大化，而是在整个价值链上的利益最大化，

行业里不少品牌认为大客户对未来是不利的，未来三四线、五六线城市是陶瓷行业新的增长点，但我认为这种看法偏颇。但是，一味下沉渠道投入会造成上层渠道的断层，下层渠道毕竟是小规模的，品牌影响力、物流等均是不可忽略的问题，而上层渠道对品牌的传播、物流成本的节省更为有利。