高净值人群可投资产万亿财富市场上演攻了

《201 中国私人财富报告》显示，2012年中国的高净值人群规模超过70万人，总持有可投资资产规模达到22万亿元，并预计201 年高净值人群和总可投资资产规模将分别达到84万人和27万亿元。与此同时，财富管理市场也正在上演一场攻守战，其中，信托、基金、券商、第三方理财等理财机构处于 攻方 阵营；银行私人银行部门则处于 守方 位置

⊙ 陈俊岭 卢晓平 ○ 于勇

伴随近年国内高净值人群数量的激增，信托、基金、券商、第三方理财等理财机构也纷纷加入竞技场，成为争夺 金字塔尖 理财业务的 攻方阵营 ，而处于 守方 位置的，则是在这一领域拥有传统优势的银行私人银行部门。

多方 紧盯 高净值人群

在昨日公布的《201 中国私人财富报告》显示，2012年中国的高净值人群规模超过70万人，相较2010年增长了约20万人，年均复合增长率达到18%；2012年中国高净值人群总持有可投资资产规模达到22万亿元，人均持有可投资资产 100万元，并预计201 年高净值人群和总可投资资产规模将分别达到84万人和27万亿元。

与高净值人群迅速激增相对应的，则是国内众多理财机构的风生水起。如今，国内高端理财市场也正呈现多方同台竞技的竞争格局。而在其中，商业银行的私人银行部门则是这一市场的 主力军 。

据刚刚公布的2012年上市银行年报显示， 工、农、中、建、交 五大行平均管理资产4000亿元，占据国内私人银行的主导地位，而部分股份行和城商行也摆出分庭抗礼之势，甚至民生银行去年私人银行业务甚至实现了翻番。

总之 相比私人银行在高净值理财业务上的传统优势，作为后来者的券商、基金、第三方理财等机构也不甘落后，以试图在高净值市场中 分一杯羹 。

在日前举办的一场私人银行论坛上，在现场换了十几张名片中，除了仅有几个来自私人银行的外，大部分都来自信托、PE、VC、第三方理财等非银理财机构。他们的目的都很明确，就是希望借助这一场合挖掘各自的潜在客户。

私人银行运筹攻守战

尽管从上市银行年报中看，各家私行业务仍一片向好，但相比往年这一私人银行业务的增势却有所放缓，而近年来个别银行开始出现私行客户流失的现象，也成为一个不争的事实。

目前各家私人银行间同质化竞争很严重，高端理财市场已非昔日的蓝海，客户经理为抢夺新客户或维护旧客户不得不使出各式招式，比如组织高尔夫球赛、在机场设置贵宾通道等等。 北京一家私人银行从业者对透露，客户流失率也已成为各家私人银行对客户经理业绩考核的关键指标。

为抢夺客户，不少私人银行纷纷与移民中介合作，因为从客户重叠率角度看，移民中介的客户不少都是私人银行的潜在客户，而在此期间，几家不同私人银行客户经理争夺同一个潜在客户的 贴身肉搏战 也时常上演。

在高净值理财市场的众多市场参与者中，谁能满足高净值客户的日益变化的需求，才能成为最终的胜者。 昨日，招商银行总行零售金融总部常务副总裁刘建军表示，而银行的优势是能提供账户管理、支付结算等 一揽子服务 。

在经过对国内高净值群体投资需求深入调研后，刘建军发现，出于子女出国受教育和移民生活需要，部分高净值人士会增加境外资产配置，而这些高净值人群也越来越多地将投资目光投向境外市场。为此，刘建军所在的招行几年前就已开始考虑在中国高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，增强服务中国高净值人群进行境外投资的能力，从而为客户实现海外资产配置，投资的多元化提供更多渠道。

无疑，经过了几年的发展，国内私人财富市场在经历2011年前后各家金融机构 逐鹿中原 的快速发展阶段后，现已开逐步进入 根深者叶茂 的精耕细作阶段。这无论对于处于 攻方 阵营的券商、基金、第三方理财，还是对于 守方 位置的私人银行而言，未来都必须面对一个细分高净值客户的精耕细作时代。