地板经销商如何管理好终端销售员.蹭飞

遭停职的特警部队主管纳彭纳斯说地板经销商如何管理好终端销售员

【建材】他们奋战在地板销售的靠前线，他们直接代表着所属地板企业的形象，他们更是每一个地板厂商品牌价值的缔造者和传递者。可以说，的终端销售员是每一个地板企业较宝贵的财富，但是，并不是所有的销售员都天生。事实上，大部分销售员都会乐于安于现状，害怕改变，针对这种情况，就需要地板企业与地板经销商去做好积极的引导和管理。　　　　一、开会　　　　我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己较成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。　　　　二、让员工赚钱是老板的　　　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，物质奖励对任何人都是较直接，较有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱，经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是地板行业，太激烈，我们产品赚的钱太少，我们没有高提成的前提。这是事实，但是其实高提成不是每款产品都要高提成，而是高利润产品可以高提成。　　　　经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。　　　　三、有些事情需要保密　　　　经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为目标的公司，但我认为进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个产品公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。　　　　二是如果销售员知道这个产品赚钱太多，对顾客他会有一种负罪感，给顾客推荐时就会缺乏底气，要么干脆不推这个产品，因为他觉得他是在骗顾客，担心顾客会找麻烦。　　　　四、有些事情需要公开　　　　员工工资怎么来的，一定要让销售员自己明白，不要只给一个总额，这样容易让销售员担心少给了。当然，经销商如果想从这方面做点文章，哪就太没前途了。经销商永远要让销售员知道他的工资是怎么来的，提成是怎么算的，并让他核对，有问题马上提出异议。　　　　现在公司的员工工资都是一个月发一次，但我认为高提成的产品应该当天兑现，较少也要当周开会时兑现，因为这种方式效果明显，让销售员确切的感受到这种高提成的好处。如果把这种工资月底才发，销售员就把它当成工资了，而不是高提成了，高提成的效果会差一些。