改终端店盈利是吊顶行业的大难题

2020-08-24 13:39:29

卖场也适应市场需要，卖场越开越大，越建越富丽堂皇，卖场扩张一时间刹不住车，导致单位销售额急速下降，经销商盈利则成了大问题。

终端店盈利是个大难题

虽然吊顶行业各种新兴渠道不断兴起，但是目前还是以开经销商店为主要盈利模式。吊顶行业渠道单一，经销商是生产企业走向全国的主要途径，开店也就成了生产企业存活的途径了。每年的展会期间，厂家八仙过海各显神通，为的就是招商，吸引经销商加盟开店。来者不拒，开得越多越好，开得越大越好。

卖场也适应市场需要，卖场越开越大，越建越富丽堂皇，卖场扩张一时间刹不住车，导致单位销售额急速下降，经销商盈利则成了大问题。今年3月展会开展之前，企业的营销人员都赶赴了各分管的区域，做市场摸底工作。采访了几家企业，都反映终端情况不妙。“去年市场很淡，大多没赚到钱的经销商继续合作意向都不明朗，有10%左右的经销商明确表示不拿货了，或者转业，或者考虑别的品牌了。”一位不愿意透露名字的企业老板告诉，“今年只会比去年更难过，市场那么淡，专卖店每天的开支那么大，经销商不做也是必然的。我们现在最头疼的就是如何让终端店面盈利的问题。”

还了解他凭感觉进门就进错了到，从去年下半年以来，苏杭一带已有许多商户陆续撤店，广州也有部分经销商顶不住高成本的压力，或者撤店或者转租。而据知情人透露，其中有些品牌是来自顺德制造。

向生产服务型企业转变

吊顶企业从传统的生产制造向生产服务型企业转型，是经济低迷时期非常重要的战略，也是行业发展的一大趋势。这个转变非常关键。面对国内市场的竞争，企业家们要有营销意识，做服务的意识，去适应现在的市场变化。

生产是吊顶企业的优势，却一直忽略售后服务和维护，长久形成的恶习到了不得不改变的时候。业内人士认为，在如此严峻的大环境下，今年市场将不被看好，洗牌将会首先在经销商层面展开，而处于后端的企业也必然被影响。要想保住市场、适应市场，做战略性转型是企业主们不得不做的唯一选择。

吊顶企业开始探索服务角色

如何应对？成了每个老板想得最多的问题。在采访中，吊顶企业的老板们甚至急于打听其他企业的应对措施。

然而，也留意到，相对比往年的招商，今年顺德的企业更加理性了，更加注重开店的效果，而不是一味地追求数量。某吊顶品牌的负责人告诉，吊顶企业开店却不维护，大部分经销商不懂营销，开一家做死一家，经销商亏了钱，自然不再买你账，企业如何能持续发展?“为了应对目前的市场变化，只有做好终端店的服务工作，才能赢得经销商和市场。”

了解到，该企业今年做了一个大调整，把服务前置。成立服务小组一对一跟进每间专卖店。这个服务小组包括营销人员、配饰、设计等专业人士，帮助经销商开好店、提供营销支持和服务，还帮他们在当地做市场调查。“正是授之以鱼不如授之以渔这个道理。”

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吊顶企业需避免同质化解决好终端渠道集成吊顶企业和经销商必须达成良好的合作关系，在面对终端消费者时通力合作。对企业来说，经销商是上帝，所以，一切要以“上帝”的需要和要求为出发点，全力配合经销商。经销商同企业也是唇齿相依，利益相关。