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空中楼阁终会倒 对陶瓷终端建设的思考

生活中，爱是不能仅仅挂在嘴上的，在企业经营中，品牌也不能单纯靠策划和宣传。对任何企业而言，销量是硬道理，做品牌是为了更多、更经济的产生销量。在品牌形成过程中，一定的销售量和消费群体是品牌形成的前提，没有销量，没有足够消费者，品牌就会失去存在的基础成为空中楼阁，随时会倒塌。陶瓷零售终端（店面）是企业的生命线，终端的建设从投资、服务到推广过程中的每个环节都必须有针对性地精耕细作，才能获得成功。 据了解，佛山建陶一些中小型企业，因对终端市场的情报掌握不准确，品牌推广不够科学，产品难以切入终端市场，与经销商的市场策划错位。在此，陶企必须跟经销商好好学习，毕竟经销商是与终端的亲近接触者，从中可让陶企获取更多的靠前手市场信息。同时要与有实力的经销商广交朋友，寻找较大的市场突破口。如西安建材市场的一些有实力的经销商，就有联系大工程的能力。 从目前来看，陶瓷市场大概可以分为几种营销方式：一是传统的区域经销商制；二是专卖店零售制；三是超市销售；四是工程代理；五是代理制。近两年一些大中型陶瓷企业也开始谋求从小区、家装、互联网、分公司直营等方面创新，从而勾勒出一幅新型的建陶流通网络版图。 现在，区域授权总代理、总经销制仍然是建陶企业较主要的营销方式，不少陶瓷企业也建起了属于自己的全国销售流通渠道，虽然少了渠道建设的投入及风险，但由于缺乏规范化的渠道管理，品牌形象的推广、价格控制、服务、市场信息收集等种种措施执行时间滞后或落不到实处，而且企业控制起来较为吃力，经营得好坏取决于经销商的忠诚度与市场开发和管理能力，而经销商的“逐利性”决定了其可能会为追求一己私利而置厂家利益于不顾。 为避免以上情况，厂家应该从资金实力、诚信、市场开发、客情关系等各个层面对经销商进行严格的考评，较后筛选出较区域经销商。区域授权经销商必须严格按照厂家的零售及工程销售指导价格销售，确保渠道成员整体利益合理又避免经销商暴利经营。同时，借由销售业绩量的综合考核，推动区域经销商必须确保达至合理销售目标。有实力、营销意识比较先进的经销商与厂家联合起来，走上了市场保护的道路，相互配合、相互制约，使陶瓷市场的经营风貌有较大的改观。同时，由于中国的特定国情，多一个品牌就多一份关系，在工程和装修市场方面就多一份关系，销售量提高才能缓解产能压力。所以目前很多企业大都实行多品牌运作，即使多出几倍庞大的营销费用。每个行业、企业的特点不一样，在于看它的市场掌控能力，不在于一定怎么好或者一定怎么样不好。有一定人为因素在里面不能一概而论。 如何开拓出新的营销渠道呢？笔者认为，靠前、提高创新力，打造核心技术，考虑企业的纵向发展，通过提供产品研发、设计、销售、安装等一体化服务，甚至成立物流公司来提高配货效率，增强终端控制能力。第二、树立“消费者靠前、经销商第二、厂家第三”的经营理念，将经销商放在消费者之后的重要位置，积极做好厂商一体化，组建完整、稳固的销售网络，合力提升产品的竞争力。第三、加强与房地产企业的合作，争取成为他们的指定供应商。第四、加强与装修市场、家装公司以及房产交易公司(针对二次装修)的合作，甚至投资入股，开辟一条新的营销通路和传播途径。第五、了解当地消费者的消费习俗，做好本土化营销，实施“错位销售”战略，创造与众不同的价值，提高品牌公信力。

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