行业大伽探讨经销商持股制模式能否执.DG

接下来将依托于天猫、聚划算、淘宝等阿里集团整个零售平台生态体系面对 经销商持股制 ，多数人纠结点并不在于这个模式本身，而是这个模式能否执行，以及左右这个 执行 的客观因素，还有或因执行不慎而带来的系列风险。

热度1000C

利益分配公正执行落地不难

安徽美杜国际照明董事长金凯

持有厂家股份，对于经销商来说，可以参与厂家的决策、获得厂家更多的支持；而对于厂家来说，经销商的品牌忠诚度会更高，对经营品牌会更加卖力。这个制度不好的地方是利益分配的问题，如果厂家不重视入股经销商的利益，那么这些商家股东也不会再对厂家忠诚，厂家就会面临经营的风险。总的来说，我认为 经销商持股制 是可行的。

事物都有两面性，如果自己有能力承担事物的负面，就可以大胆地去做。当前行业竞争激烈，而 经销商持股制 能够把目标一致的经销商与厂家捆绑在一起，这样能很快地干成一件事，能够快速做大品牌，只要在利益分配上达到公平公正，就不会出现大问题。

合理分配股权则利大于弊

贵州大自然照明总经理叶立凯

经销商持股制 的好处在于：一、厂商之间形成了一个利益共同体，厂家可以牢固把控终端渠道，商家则可充分发挥主观能动性，获得更多的厂家支持；二、 经销商持股制 可以降低交易成本、减轻商家库存压力。商家持股实际上使终端销售变成厂家的 半直营店 ，在交易环节中更容易达成一致，避免人力、时间等成本的浪费。

而对于商家来说，成为厂家半直营店后，厂家不宜再以向商家压库存的方式转化营收，从而降低商家库存压力；三、 经销商持股制 使厂商共享利益，同时也共分风险，相互间的资金筹备调度更加便捷、流动配置更加合理。

当然，要达到以上三点的效果，必须基于厂商合理的股权分配。一般来说，企业运营的初期需要权力集中化，不宜过度分散决策权，即使在中后期也要维持良好的分权制衡机制，否则会影响企业决策，带来后患。

厂商捆绑可能 一损俱损、一荣俱荣

天津海宇光电科技董事总经理王斌

在传统的经销商代理制，经销商更多地只是停留在销售产品的层面上，没有真正融入到其所代理的品牌企业中。对于企业来说，终端销售是弱项，如能将这些终端市场的运营能手招揽至 麾下 ，企业便可以向更纵深的市场发展。

厂商彼此的利益进一步深度捆绑后，经销商与企业就成了利益共同体，厂商之间就可能会出现 一损俱损、一荣俱荣 的情况。

对于 经销商持股制 的合作方式：一是让经销商直接出资入股，二是以子公司的名义运营，对于这两种合作方式，我首要考虑的是出资入股。我希望入股的品牌是一艘 大船 ，我们来负责划船，企业未来发展空间如何，开拓市场是否有思路，这些因素都是吸引商家入股的重要筹码。