割裂的二手车电商路在何方

割裂的二手车电商路在何方

2016年中国汽车流通协会行业年会已于11月9日在珠海国际会展中心召开，在11月11日举行的二手车行业发展高峰论坛上，车猫二手车cmo朱旻进行了演讲

他的主要观点是：一：二手车电商走O2O这条路是必然的二、现有车商+互联的各种合作模式没法解决双方的困惑三、目前的二手车o2o模式线上和线下仍然割裂4、解决二手车互联化的窘境根本之道在于标品化

以下为会议现场实录：

大家好，我是车猫二手车的朱旻今天我讲的话题主要是二手车如何+互联今天我想根据我们的一些经验也好，或说教训也好，给大家分享一下：未来我们品牌二手车在+互联这条道路上，有哪些方向

一、二手车电商走O2O这条路是必定的

o2o是互联发展的必定趋势

首先，花一点时间给大家勾画一下：所谓的互联发展的一些脉络互联有两种方法：一种是轻+，就是从线下往线上走，所谓的生活互联化还有一种就是重+，线上的数据往线下的生活侵入通过数据的一些方式去改变生活方式这个是两大块儿定义所谓的V0.5时期，就是第一批上市的互联公司，比如说SINA、搜狐、易，解决资讯互联的事情，所谓的叫门户时代第二个时代是运用时期，通过一个互联的工具，给大家使用，吸纳了大量的用户产生价值这类公司非常著名：百度、腾讯都是这类的公司第三类就是所谓的电商平台，比如说淘宝、天猫、京东，他们解决了拎包商品的电商化再往下就涉入到所谓的垂直门户了因为消费者的需求愈来愈高，他不想在某一个综合平台上浪费太多时间你明明确确地告诉我你的平台是卖什么的它的定位和商品非常精准，比如说像聚美优品、唯品会、贝贝这样的公司这类公司也解决了客户对服务、对商品更精细化的要求再往下，就是我们所谓的最重要的时期，就是2.0时期会发现有一些服务和商品不太容易在互联销售比如说、金融、汽车等它没有办法非常方便地在互联销售，这时候出现了所谓的O2O的概念

我们所强调的汽车电商、二手车电商，这个需求不是我们拍脑袋拍出来的，而是囿于商品本身的属性和全部互联发展的脉络所出现的所以大家发现：从2010年以后，大量的资本进入到O2O电商的风投领域，要解决这些服务和商品互联的一些事情在重+的阶段，其实O2O是属于从轻+往重+过渡的这样一个历史时期在重+的阶段会发现，其实所谓的2.5已经出现了，就会发现我们的BAT，有些事儿它不想自己做，但是他有钱，他可以买下很多的平台我们就想：难道他只是为了买下这些平台吗不是的，他其实是为了买下这些平台的数据的入口，他是为了未来的所谓的3.0时期做准备的3.0时期是什么样的就是所谓的大数据商品化以及智能化

首先要收集大量的海量的数据，通过这些数据对未来的生活做任何的指导其次这些数据的分析和指导不是人工化的，而是通过智能化的，人工智能的方向去实现的但目前看来这个事情好像还很遥远，但我相信：三五年以后，应当就可以有一些端倪了我在09年的时候，我记得第一次参加一个所谓的互联的会议，大家在谈大数据我觉得那个时候完全就是不可能的现在看看这个事情正好依照这个脉络发展下去，非常的清晰这边花了一些时间跟大家讲了一下，告知大家：互联生活化、互联重+也好、轻+也好，这不是由某一个平台所决定的，这是由人类历史发展的必然所决定的只是给大家介绍一下这个概念

o2o是二手车发展的一定趋势

二手车是非标品

二手车为什么一定要O2O呢这跟商品的属性有关系二手车是非标品非标品会造成甚么呢交易很难，一车1况第二是消费决策周期很长车猫曾做过一件有意思的事情做过很多行业做过的补贴消费者的活动，就是收一些车过来，然后以低于市场价格两到三万的价格兜售，希望构成一个引诱，让消费者觉得我们平台有很便宜的车卖

二手车交易决策周期长

结果发现做了一个月就做不下去了为何由于这些便宜的车永远都是被车商朋友抢掉的车商决定这个车是便宜还是能赚到钱，只需要1分钟到5分钟的时间，而消费者需要1周到两周的时间就是说其实消费者对价格并不是想象的那末敏感，决策周期很长

二手车交易主体下

第三个行业特点决定交易主体还是下

总而言之，大家会发现：原来二手车交易和服务的场景目前来说全部都是下的

如果哪一天二手车变成了一个标品，哪一天修车只要USB端口插1下车就修好了那我相信：完全互联+销售的方式就实现了但现在不可能嘛做钣金、做喷漆、做维修，还要到线下去做所以这个就决定了线下非常重要对二手车行业来说，线下非常重要它必须是O2O的模式，线上是趋势，线下是产品属性所造成的必须是O2O的模式

2、现有车商+互联各种合作模式没法解决困惑

现在我们车商+互联，有哪些类型一种就是我们和信息类平台合作，我们来发车、做广告那它获得什么呢取得的是车源和客源，这个有非常大的需求，但是做着做着就会发现：到底能带来多少客户也不知道，带来的客户也不一定能成交，这个是他们比较困惑的第二类是应用类的平台，百度、腾讯，都是一种运用工具

，这类工具会提高我们车商的日常的经营管理水平，但是用着会发现并不一定能达到预期到底问题出在哪里想不通还有一类是交易类平台，所谓的中介帮买你不会卖车、交易效能不是太高，我来帮你出点子，乃至直接帮你做交易车商很欢迎但是做着做着发现：好卖的还是好卖，不好卖的还是不好卖没有解决根本的问题到底应当收什么样的车应当什么价格买除了价格之外，到底还能怎样赚钱都没有解决

三、目前的二手车o2o模式线上和线下仍是割裂的

目前来讲，无论是各种平台的方式，线上和线下，相对来说是割裂的，更多的车商只是把这个东西当做一个工具，只是当做某些渠道在使用，并没有进行真正的业务环节的渗透结果现状困境就是好像收车很难，获客也难，找到客户，还不一定能成交，浪费时间，利润也越来越薄，本钱却越来越高

4、解决二手车+互联窘境的根本之道在于标品化

通过表象，总结一下，最根本的窘境在于：这些都是二手车产品非标性造成，很难互联化；又很难做服务，由于服务环节非常得长信任感也很差规模化难、管理难、最后盈利难其实这就是恶性循环，那我们该如何解决

既然要走互联道路，而标品化是利于互联销售的，那如何解决二手车标品化的问题

首先，车猫的建议是做认证通过认证的方式来实现标品化有可能未来技术、系统发达了，不需要做认证这件事了，只要简单地查一下，输个密码查一下，就所有的信息也透明了，那也是一种标品化的方式不管怎么样，二手车标品化这件事情是要做的

其次，既然在目前阶段，进车和卖车都很难从根本上进行大规模地扩大，那就要从提高效能方面入手

二手车的车源、客户都非常分散，可以通过互联的优势，通过同享的方式把这些分散的资源，大家一起利用起来，提升效能没办法做增量，就提高每单的效能比如台湾二手车认证联盟体系占9成以上交易范围，同时台湾互联成交的二手车通过8成他们的模式就是同盟把车认证好，二手车商挂到上去，客户信任认证品牌，只需谈价格多少，保险、金融怎么做，决策非常快所以台湾给我们的启示就是：通过认证，通过品牌，实现标品化，很容易实现互联的带客，会减少决策周期，提高效能

再者，既然二手车是一个O2O的世界，它的服务、落地的服务一定要规范化、标准化服务是可以带来收入和价值的我问台湾那个老板：“老板，你们一年卖多少车啊”“我们一年也就卖100台车子左右”，我说“一年才卖100台左右，一个月10台不到，那你怎样活啊”，他说“没有办法啊，经济不好啊，然后车价越来越只能赚到三四千块人民币我通过服务啊因为台湾的店都比较小，就把我周围这些客户服务好啊，他再买车、买车、换配件、再买其它的一些产品，都找我我可以通过服务来赚钱，通过其它的产品来赚钱”这个给我们的一个启示就是在差价愈来愈难赚取的必定情况下，服务是可以产生价值的服务既可以打造品牌，也可以产生新的盈利的价值

文章标签： 汽车电商 二手车

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