行业大伽探讨如何才能做好分销渠道管.鼓励

没有永远的困难，只有永恒的探索 ，分销渠道管理作为一项庞大而系统的工程，其中困难不言而喻，但方法总比困难多。 助他人成长、谋自身发展 ，唯有这样，运营商也好，代理商也罢，才能做好 分销渠道管理 。

前期开发是基础 渠道维护是关键

木林森照明山东运营中心临沂世林照明董事长刘明贤

时代的到来，有一个品牌的快速发展引起行业的广泛关注，这个品牌就是木林森。木林森照明在山东市场取得了骄人的成绩，这说明木林森山东运营中心在分销渠道管理方面有独到的思路和方法。

前期开发是运营中心渠道管理的基础，品牌要想长期发展，渠道维护是品牌发展的关键。去年以来，木林森照明大力开拓市场，其市场开发速度在行业内有目共睹。2014年，我们在木林森照明渠道上进行了纵深开发，在维护原有点的基础上，开发拓展更多的渠道资源，其中，五金渠道、灯饰渠道、工程渠道、装饰渠道等都是我们关注和开发的渠道。

在渠道管理方面，我认为，厂家在提供业务人员开拓市场的基础上，还应在户外广告、室内展柜展示等方面给予商家一定的支持。目前，木林森照明在山东地区的渠道建设方面给予了我们很大的支持，我们在山东也取得了巨大的销售成绩，这正是厂家和运营中心共同努力的结果。

今年，我们在渠道建设方面继续加大了对终端经销商的支持力度，在提供广告支持的同时，加大派赴业务人员协助力度，以帮助各地经销商开发当地装饰工程、县乡级灯饰五金渠道。当然，我们不断地提升木林森照明单店的销量，也得到了木林森合作客户的高度认可。

精细化管理重在 提升服务质量

木林森照明北京总代理、北京德泰亚明电器总经理赵爱生

站在行业及市场的角度，我觉得目前分销渠道管理难点主要在于忠诚度及稳定性的问题。我给我们目前的渠道管理打80分。近年来，我们的主要精力放在直营店上，因为北京市场情况非常特殊，扁平化、不压货，管理、物流难度相较别的地方更特殊。我是从去年代理木林森，一年多的时间，慢慢开始重视分销渠道管理。

在分销渠道管理方面，我打算将业务员分区域精细化管理，让业务员更多走动，与客户进行面对面地沟通交流，只有这样才能掌握客户的最新销售情况及其反馈信息。如果业务员跑得勤、做实事、解决问题，分销商就愿意跟我们合作，销售业绩自然会增长。精细化管理归根到底就是提升服务质量，这也是一项系统工程，还会受到企业老板的创新思维、布局等影响。

此外，我觉得厂家还应给予运营商大力支持：一、配备业务人员。厂家培养的业务员更了解产品和技术特点，如果厂家多派业务员协助商家开展工作，就会取得更好的效果，木林森在这块做得就非常好；二、广告宣传支持。除了在产品定位、配备业务员等方面努力，厂家还应宣传到位，因为品牌形象的提升可极大地提升市场士气。

以管理和服务促发展

山西运营中心总经理杨大伟

蔡开健与女友开了一家外贸公司当前，运营中心分销渠道管理的难点主要在于分销点的合理化布局及分销点的高效化生存。从山西区域市场的具体情况看来，不少县级市场在规模上和消费能力上都过于羸弱，这就使得推进全面覆盖的渠道战略面临压力。此外，部分县级市场在分销点设立后，还会存在后期发展动力不足、有效运转受阻等难题。

作为国星光电的运营商，我们主要从以下三点对分销渠道进行管理和服务：一、团队建设。加强业务团队专业素质的培训，打造一支优质高效的业务团队，更好地为分销商服务，从专业知识、沟通能力及商务礼仪等方面完善业务人员的技能；二、服务提升。从强化售后服务方面做起，让分销商在合作过程中感到省心和放心；三、品牌推广。加强品牌推广方面的投入力度，通过媒体、终端广告等途径广泛宣传，支持终端领域的促销活动。