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博鳌特稿 曾昌宇:吴中地产"润物细无声"

2015年，中国房地产值得记忆的年份，行业曾的辉煌及骄傲正在改变，瞬间爆发的新概念、新思维、新元素不断与这个行业交集。但与此同时，房地产行业传统的开发、资本模式、商业业态却正面临着*的失控与颠覆。所有人都在说着，要转型、跨界、突围，但前方聚焦涉及群众切身利益、关乎群众生产生活的突出问题是否是有清晰的方向？

8月日，博鳌将在海南开启第十五周年大幕，观点地产新媒体继续推出“博鳌特稿”系列报道，对中国房地产行业及上下游全产业链的企业家、专家学者、政府协会人士、行业精英等，进行全方位的接触与访问，共同研判与交换“转变时期的中国房地产”。

政策大礼包接连落地将本来走势并不明朗的房地产市场推向上升通道，曾经因降价潮而人心惶惶的长三角楼市也重新迎来生机。

“上升势头是不是可持续我觉得还有待观察，总体来看，还是取决供需关系的变化。”江苏吴中地产集团有限公司总裁曾昌宇在接受观点地产新媒体采访时指出，上半年供求关系发生了转折，但未来苏州市场还将出现两个比较明显的变化。

其中之一就是价格压力将凸显，苏州市场虽然放量大，但价格一直比较平稳，波动不大，这也给后续高价拿地的企业造成了压力，导致很多项目出现成本边界，乃至亏损。与此同时，改良型产品的窗口期也正在打开，在过去的这三个月苏州140平以上的产品启动很多，而在去年同期几近不敢想象。

市场的逐渐回暖，也让吴中地产在去化与利润的衡量下有了思考。曾昌宇介绍，这两年吴中地产也在根据市场需求进行产品结构的调剂，从原来的中高端偏多到做一些相对经济型的产品。

在今年市场整体量价齐升的条件下，具体到项目上，吴中地产业做了一些价格层面的调整。“像景山玫瑰园项目整体价格还是往上调了将近20%。因为去年头次开盘为了跑量，价格相对比较低。今年为了有一定的利润，在量适合的情况下往上提了一定的价格。”

虽然说在范围与利润的天平两端，吴中地产已有所偏重，但曾昌宇明确表示，作为今年很重要的目标，吴中地产还是以去库存为主，在这个大方向能够跑起来的前提下再去做成本、利润的平衡。

以去库存为主基调，吴中地产今年的推售过程也偏谨慎，根据整个市场的变化以销定产，销售到一定程度就产出多少。

在互联已渗透到各行各业的时候，吴中地产也于去年推出自己的全民营销平台——云客。曾昌宇称，此举*直接的目的是带来销售，但吴中地产真正看重的并非这些。

“云客或者营销都是为了产生观念的改变，形成一个蓄水池。在未来转型中还有很多需要探索的东西，现在还很低级，但是我们可以去尝试。”

显而易见，在吴中地产互联思惟的尝试中，一场以业主横向服务为核心的“攻坚战”已经在悄悄地打响。

以下是观点地产新媒体对江苏吴中地产集团有限公司总裁曾昌宇先生的专访实录：

观点地产新媒体：今年上半年的苏州房地产市场销售创3年来的新高，您觉得这一上升势头会延续下去，还是仅是短周期的上升过程？

曾昌宇：苏州市场确实是表现比较好的市场，特别是从4月开始逐步上升，到6月接近1万套的销售，差不多到了同期历史峰值。在房地产市场特别好的那几年，原来一个月也有1.2万到1.3万套的销售，但是在6月份出现还是头次，特别是330政策之后出现了比较典型的变化。

上升势头是否可持续还有待观察，总体来看还是取决供需关系的变化。苏州板块分化也比较利害，像园区存销比下降到6个月，供不应求的迹象比较明显，但大部分区域还是保持在12个月左右，甚至有一些区域在15个月以上。

我们的基本判断是苏州供求关系出现了一定的转折，也就是说降到了相对比较合理的水准。从中期来看，今年下半年来还是谨慎偏乐观。

另外，苏州市场还有一个变化，较大的压力不在于量，而是价格。因为这个城市的价格一直比较安稳，量放得这么大，但是价格波动不是特别大，哪怕是园区板块也不会出现特别大的波动，其他板块就不用说了。为什么有价格压力呢？来自于近一两年拍地和持有存货的开发商后期的销售压力，由于很多房子还是出现了成本边界，可能出现亏损的状态。

第三，结构性会有比较大的变化。过去三个月苏州140平方米以上的改善型产品都启动得很好，但在去年市场行情不好的时候这些高端项目都没怎么启动。今年有明显的变化，改良型的窗口期正在打开，但能不能延续有待观察。

我们对下半年市场是偏谨慎的，房地产市场能够起来，除330政策和窗口期打开之外，*重要的还是来自于资金的流动性。资金一旦比较松，就有很大一部分会转化成不动产，对改善型住宅有比较大的影响。由于改善型和中端客户群对*比较敏感，而且和他们可以动用的资金有非常直接的关系。

观点地产新媒体：上半年苏州有很多楼盘涨价，您觉得这是否是明智之举？吴中地产的项目有没有在价格方面做一些调剂？

曾昌宇：从房地产开发来看，今年很重要的是利润和范围之间的平衡。具体到一年的操作，可能会在量价关系上做平衡的处置。

苏州市场去年为了跑量，很多项目出现亏损。 一旦量跑起来以后，开发商可能就会进一步扭转这样的局面，所以很多开发商选择宁愿少跑量，把利润提高。

吴中地产今年对某些项目也做了比较大的调整，像景山玫瑰园项目整体价格还是往上调了将近20%。由于去年头次开盘是为了跑量，价格相对比较低。今年为了有一定的利润，在量适合的情况下往上提了一定的价格。在吴中区的项目，我们基本上是收紧前期优惠。

作为今年很重要的目标，吴中地产还是以去库存为主，在这个大方向能够跑起来的前提下再去平衡本钱、利润。整体来看，今年上半年的表现比料想好一些，基本上达到了量价齐升，为下半年奠定了比较好的基础。

观点地产新媒体：吴中地产今年的销售目标是多少？

曾昌宇：没有明确目标，但有一个四五十亿的保底目标。去库存是我们大的方向，希望把刚需楼盘去化到85%左右，改良和中端楼盘有六七成去化率，总体上我们希望到达这样一个配比。

另外，我们要保持稳健的现金流和确保有一定的利润，由于寻求范围的时间段已经过去了，接下来我们更看重经营效率和效益评估指标。

观点地产新媒体：今年苏州供地计划达200多宗，这么大的量对楼市会不会造成很大的影响？

曾昌宇：苏州的存货不是很大，供地还是相对比较平衡，而且还出现1地难求的情况。从开发周期来看，并没有大批量的土地推出。

哪怕是在去年上半年情况不太好的情况下，苏州供需关系还是相对比较合理，都没有超过20个月以上的，到下半年就直接降到了15、16个月的情况，现在接近12个月以内。这个跟土地供应有关，从我们的数据来看，新开工面积在萎缩，在可预见的未来，苏州可供销售的面积是在往下走的。

观点地产新媒体：从去年开始，吴中地产也推了全民营销平台，在您看来，互联思维下房地产营销应当做哪些突破？

曾昌宇：由于现在互联已经深入到各个层面，房地产也脱离不了关系，我觉得互联现在是作为一种工具在应用，越往后面可能不局限于作为一种工具。

去年9月3号开始，我们上线了吴中云客全民营销工具，取得了不错的成绩。

从单纯吸引人来到销售，到较后通过这样一个工具使一批固定的自由经纪人跟我们形成很好的粘性，会带来源源不断的客户。

目前*直接的价值是带来销售，从长远看是激发起人对吴中地产以及产品、物业服务形成粘性，对未来上新的服务体系或其它产品有很大的作用。

观点地产新媒体：在外界看来，吴中地产不但仅是一个地产商，同时也是文化的传承者，公司是怎样把文化与产品设计、规划进行结合的？

曾昌宇：吴中*早是以教育服务背景的企业，而且是在吴文化*核心的地方吴中起源，所以有很强的人文意识在里面。

2007年提出山水地产，2012年确立*核心的品牌价值理念——建筑中国精神。

房地产发展二3十年，很多都是照搬西方，没有看到我们本土很重要的文化传承。在这种情况下，我们提出跟其他的开发商很不一样或有一定特色的地方是“基于吴文化，基于徽派和江南建筑，基于苏州园林，基于我们的人文体系的这样一个中国精神”。

观点地产新媒体：把文化融入到建筑中，对于项目来说，在成本方面会有怎样的增加？

曾昌宇：所有这些东西都会增加本钱，比如要建相应的社区配套，肯定需要相应的成本投入，但是从另外一方面来讲，性价比会更高。

当客户能够感知到产品好的时候，可能付出的溢价会更高，所以从性价比来讲是更划算的。

从房地产未来的发展看，一定是经过一轮洗礼之后，人们追求的不再是表面风光和繁华，追求的是骨子里的东西。

这也符合客户的需求，可能宁愿多付点钱也会买更高性价比的东西。所以，从性价比或企业投入产出比来看，这个投入是更能够产生效益的。

观点地产新媒体：吴中地产海外项目的进展怎么样？

曾昌宇：我们在澳洲有两个项目，别墅产品已经销售过半了，第2个项目是在墨尔本市核心*核心阿尔伯特公园的位置，为湖景公寓产品，去年下半年获得的一块土地，正在进入前期的报建和计划中。

在海外开发只是作为试探性的，因为前期投入其实不太大。

从第1个项目来看，还是比较顺利的，销售过半，而且从开发周期来看也比较稳定的，预算都比较规范。

第2个项目是全装修的高端公寓产品，这个产品对我们来讲是另外一种挑战。

海外市场作为我们“2+X”战略的一个补充，未来不管是轻资产化还是区域型错位，海外市场会作为吴中地产战略发展考量的一个因素。

观点地产新媒体：吴中地产海外项目面向本土客户，还是国内的*移民客户？

曾昌宇：别墅面向国内客户会，公寓产品会面向本地人。

观点地产新媒体：今年房地产市场人事变动比较多一些，吴中人才方面是怎么吸引价值观比较一致的人材并留住他们？

曾昌宇：人材是公司发展*核心的原动力，我们做了两方面的计划。

首先，对技术型人材特别是业务型的人才，希望是边学边改、即知即改一些职业操盘手和比较精英的团队。吴中地产中高层人员都是比较市场化的，从2011年开始，我们请了全球知名的咨询公司帮搭建人才团队，不管是薪酬考核、鼓励等制度体系，都是与行业对标来对接和搭建。

其次，我们的人才来自于梯队的搭建，经营班子成员是70、80后，中层人员是80后，很多核心层都已是90后了，梯队比较明显的。

我们每年都有一些校园招聘，做青年员工的培养，让年轻人看到未来，让他们带队去构建未来几年的计划。

对梯队培养和选拔是比较适合的，我们也会去挖人，但是更注重培养。团队也比较包容，虽然吴文化是很本土的文化，但是从企业的运作来看，也要遵守现代企业制度。

房地产未来的竞争很重要的是人力资源、人材的竞争，而且人材较好是由企业培养出来的，才能够更加稳定，更好地把握方向。

吴中地产不是特别激进的企业，不需要太多空降兵去冲，我们还是“润物细无声”，在这样的土壤中渐渐培养的人，可能会更合适吴中的土壤。

观点地产新媒体：2015博鳌主题是“转变时期的中国房地产”，对于这个主题，您有怎样的看法？

曾昌宇：房地产进入到转型进程，争议比较大，分化也比较厉害。

市场在分化，城市在分化，企业在分化，产品在分化，客群也在分化，从目前的阶段来看，转型的是基于自己企业本身的情况。

未来能够活下来的是四类企业：一是大鳄型，规模比较大，排在TOP50甚至在TOP20的企业；2是深耕本土的企业，房地产属性很明显，再差的城市都有一个很好的企业，这种企业能够存活；第三类是转型成功的企业，把业务范围都转变了，转型到各行各业，但是真正转型成功的企业还没有看到，我认为*终会出现类似的企业；较后一类是在轻资产化进程中能够获得成功的，不管是代建还是技术输出，或跟金融对接。

吴中地产可能会是“2+4”类型，即本土化加轻资产的公司。轻资产方面，我们会选择前端和金融有一定的对接合作，包括通过代建使资产变轻，后端会把服务搭上去。

在这个基础上，我们在每个城市要进入排第10之内，品牌进到TOP3之内，这是我们未来转型进程中的基本方向。

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